Особенности ведения бизнеса в иране. Деловая поездка в Иран: шесть особенностей, о которых лучше знать заранее

В начале 2016 года США и Евросоюз сняли санкции с Ирана, который выполнил обязательства по ядерной программе. После этого Иран встал на путь экономического подъема, а встрану стали охонее заходить зарубежные инвесторы. Особенности юридического сопровождения организаций, создания компаний в Иране и принципы «бизнес доверия» обсудили эксперты-иранисты на конференции «Бизнес в Иране: взгляд первопроходцев», организованной международной юридической компанией CMS и порталом «Право.ру».

Бизнес в Иране, как и другие сферы жизни, регулируется нормами шариата, что не характерно для западного мира. При этом структура законов в стране сформировалась десятки лет назад, что также вызывает опасения у зарубежного бизнеса с точки зрения их устаревания. Являясь исламской страной, в Иране важны родственные связи и личные контакты. Традиции и устои, принятые здесь, распространяются и на приезжих, например, даже иностранкам необходимо покрывать голову, руки и плечи. Все эти вводные останавливают бизнес от выхода в Иран, несмотря на то, что санкции по большей части сняты

Александр Садовников, посол РФ в Иране в 2005 – 2011 годах, отмечает, что товарооборот между Россией и Ираном в 2011 году составил $4 млрд, и после падения до $1 млрд, к 2016 году он снова показал рост – $2,2 млрд. «После снятия санкций в Иран вернулись деньги – это оживило экономику. Более 96% населения страны – грамотные, а женщины занимают в стране самые разные должности. С Ираном связано много предрассудков, конечно, у них есть свои проблемы и «красные линии», например то, как затянуто в стране ведутся переговоры», - отметил Садовников.

Шари Смусави рассказала о взаимодействии с мировыми партнерами. «Иран сильно страдает из-за имиджа, который создали западные СМИ. Мы не демоны, мы не опасны. Наоборот, Иран – очень гостеприимная страна, готовая к общению и сотрудничеству», - прокомментировала опасения на счет особенности страны Смусави.

При этом с европейским законодательством Иран имеет больше, чем может показаться на первый взгляд. Гражданский кодекс и многие другие законы опираются на французское право, после революции (Исламская революция в Иране в 1978 году) все законодательство претерпело серьезную модернизацию, есть понимание, что управлять страной на основе неизменных правил Шариата тысячелетней давности – нельзя.

Исключать особенности этой страны и ее законадательства нельзя. Например, английский язык в деловой сфере не является универсальным. При работе в стране необходимо заручиться поддержкой местных партнеров, носителей языка, так как у старшего поколения (по иерархии именно они принимают решения), английский не распространен. Обращаться к местным переводчикам партнер CMS не советует, из-за потенциального обмана. «У вас (в России) развито иранское общество, учится много студентов. Привлекая такой кадр в команду, вы перестрахуетесь и получите мотивированного работника и этнического представителя», - советует она. Кроме этого, при заключении документов от иностранной компании потребуют заверенный перевод документа, он необходим для налоговой службы Ирана.

Смусави обращает внимание на специфику деловых взаимоотношений: они основаны на доверии. Например, долгие переговоры обусловлены подходом иранцев к бизнесу – он всегда построен на доверии, что в последующем даже подкрепляется соответствующим документом – меморандумом о взаимопонимании, который носит далеко не формальный характер. При этом при составлении договоров стоит придерживаться максимальной конкретики.

Англосаксонское право с его многостраничными формулировками неприемлемо для иранцев. Чем проще сформулирован контракт и чем жестче прописаны условия, тем проще вам будет работать с бизнесменами

– Шари Смусави, управляющий партнер иранского офиса CMS

Внимание Смусави рекомендует обратить на налоги и социальное страхования, профильных служб «опасаются все иранцы». Оба ведомства многочисленны и представляют «государство в государстве», поэтому избегать подобных платежей – не рекомендуется, проверки проводятся в ежегодном формате. Внимательно в Иране относятся в интеллектуальной собственности, рекомендуется регистрировать право на объект как можно быстрее, иначе можно обнаружить, что ваше изобретение уже зарегистрировано, что создаст дополнительные трудности. Иран участвует в международных конвенциях по регистрации права и процесс не составит больших усилий.

Все потенциальные конфликты она советует решать исключительно в досудебном порядке, придерживаясь принципа доверия в бизнесе. «Суд – это очень дорого и долго, кроме этого, при обращении в суд вы уже наносите репутационный ущерб своей компании, как я говорила – важны доверительные отношения. Я бы посоветовала всеми способами избегать суда», - отмечает она. При этом все тяжбы будут разбираться по возможности в иранской юрисдикции. Исключениями являются случаи, когда договор был заключен на территории другой страны, тогда разбирательство может быть перенесено туда. Что касается сотрудничества с государственными компаниями Ирана, то до заключения договора можно получить разрешение парламента рассматривать потенциальные споры в арбитражах другой страны, однако такие решения в госоргане принимаются крайне редко.

Несмотря на то, что большая часть санкций были сняты, списывать эти риски со счетов не стоит, напротив - их стоит учитывать даже при составлении документации. Рекомендуется прописать в договоре пути выхода из бизнеса, если санкции вернутся в Иран (так называемый snap-backs). Отмечается, что ваша компания не может работать в стране, если кто-то из ее сотрудников является гражданином США или обладателем грин-карты.

В ночь с понедельника на вторник вновь вступили в силу санкции США против Ирана. Западные компании оказались перед дилеммой: уйти с иранского рынка или остаться? Многие решили не рисковать бизнес-интересами в США. Те же компании, у которых меньше связей с Соединенными Штатами, хотят сначала посмотреть, как будет развиваться ситуация.

Власти ЕС попытались успокоить местные компании. Во вторник Евросоюз ввел в действие блокирующий регламент , который объявляет недействительными на своей территории экстерриториальные санкции США в отношении Ирана. Но позже Дональд Трамп еще раз подчеркнул, что "никто не сможет вести бизнес с США и Ираном одновременно".

Европейские компании по-разному отреагировали на решение главы Белого дома. Из нашего обзора вы узнаете, чего может лишиться Иран из-за американских санкций.

Промышленность

Немецкая компания Siemens заключила с Ираном газовую сделку. Но в мае глава концерна заявил, что они отказываются от планов вести бизнес в Исламской республике. На прошлой неделе в Siemens еще раз подчеркнули, что будут соблюдать американские санкции.

Французская компания Total сообщила, что не сможет дальше участвовать в газовом проекте "Южный Парс", если не получит специального разрешения от администрации Дональда Трампа. В прошлом году Национальная иранская нефтяная компания подписала контракт с Total. Доля французского гиганта в этом соглашении составила 50,1%. У китайской CNPC - 30%. Ранее в Иране заявили, что китайцы выкупят долю французов. "Total не может себе позволить подвергаться каким-либо вторичным санкциям, которые могут включать потерю долларового финансирования со стороны американских банков", - говорилось в заявлении французского гиганта.

Покинуть Иран решила и газовая компания Air Liquide. В официальном заявлении ее представители обратили внимание на то, что у предприятия "нет никаких капиталовложений в Исламской республике".

Железные дороги

Итальянская государственная железнодорожная компания Ferrovie dello Stato в 2017 году подписала договор на строительство высокоскоростной железной дороги между Кумом и Араком. Сейчас будущее этой сделки довольно туманно.

В 2016 году компания Siemens заключила контракт на модернизацию иранских железных дорог и на поставку деталей для 50 электродизельных локомотивов. Но, как и в случае с газовой сделкой, немцы решили, что будут соблюдать санкции США.

Автоконцерны

Французский автоконцерн PSA Group, производитель автомобилей Peugeot и Citroen, решил приостановить свою деятельность в Иране несмотря на то, что компания контролировала треть автомобильного рынка этой страны. Противоположное решение принял другой французский гигант - Renault. Эта компания хочет остаться в Иране, но при этом не ставя под угрозу собственные интересы.

Немецкий концерн Daimler заключил с Ираном контракт на поставку грузовиков Mercedes-Benz. Volkswagen в прошлом году заявил, что планирует вернуться на иранский рынок. Но компания активно развивает бизнес в США, так что она еще может передумать.

Авиастроители

Компания Airbus подписала контракт с иранскими авиалиниями на поставку 100 самолетов. Сумма сделки оценивалась в 10 миллиардов долларов. В итоге Исламская республика получила только три авиалайнера, поскольку Airbus объявил об уходе с иранского рынка. Но в целом, как считают эксперты, это не сильно скажется на показателях авиастроительного гиганта: у Airbus есть заказы на поставку еще 7000 самолетов.

За сутки до введения санкций Иран получил пять новых самолета от франко-итальянской компании ATR (до этого в Тегеране приземлились еще 8 лайнеров). Сумма сделки составила более 500 млн долларов. Все воздушные суда предназначены для региональных полетов на короткие дистанции.

Судоходные компании

О разрыве деловых связей с Ираном объявила датская компания морских перевозок A. P. Moller-Maersk. "С вводом американских санкций невозможно будет вести бизнес в Иране и в США одновременно, а все-таки с Соединенными Штатами у нас много деловых связей", - заявил глава компании Сорен Скоу.

Примеру датчан последовала и французская судоходная группа CMA CGM. О своем решении они объявили в прошлом месяце. "Из-за действий администрации Трампа мы решили прекратить нашу деятельность в Иране. Наши китайские конкуренты немного сомневаются, но, возможно, у них другие отношения с Трампом. А мы будем следовать правилам", - заявил глава компании Родольф Саад.

Банки

Решение покинуть Иран немецкие банки Helaba и DZ Bank озвучили сразу после того, как Трамп объявил о намерении восстановить санкции против Исламской республики.

Туризм

Авиакомпании British Airways и Lufthansa, которые лишь недавно запустили прямые рейсы в Тегеран, вероятно, будут вынуждены снова их отменить, иначе они могут лишиться возможности совершать трансатлантические перелеты.

Также от введения санкций могут пострадать французская сеть гостиниц AccorHotels, открывшая два отеля в аэропорту Тегерана в 2015 году, и испанская компания Melia Hotels International, два года назад заключившая контракт на управление пятизвездочной гостиницей в Иране.

Фармацевтические компании

Во французской фармацевтической группе Sanofi говорят, что пока они не будут уходить из Ирана. В компании считают, что еще слишком рано говорить о возможном влиянии санкций на их деятельность.

И это не удивительно – Исламская Республика Иран, несмотря на все вводимые против нее экономические ограничения, остается одной из наиболее развитых стран Ближнего Востока. По данным газеты «Ведомости», ВВП Ирана в 2014 году превысил 400 млрд долларов США, уступая в регионе лишь Саудовской Аравии. Иран обладает высокообразованным населением, численность которого превышает 80 миллионов человек. По уровню запасов нефти Иран на четвертом месте в мире, а запасов газа – на втором. Стоимость заявленных инфраструктурных проектов ИРИ превышает 261 млрд долларов США.

Отмена санкций открывает широчайшие возможности для российских компаний развивать отношения со своим мощным геополитическим соседом. Представители бизнес-сообщества теперь могут беспрепятственно инвестировать в Иран, с пользой для себя помогать развитию его нефтяной и нефтехимической промышленности, машиностроения, энергетики, транспорта, вкладываться в его туристическую инфраструктуру.

29 января в Москве прошел семинар на тему «Особенности ведения бизнеса в Иране. Экспорт, импорт, инжиниринг, логистика, маркетинг» . Организаторами семинара выступили группа компаний «РусИранЭкспо » и Публичное акционерное общество «Московский акционерный банк «Темпбанк » при поддержке представительства в Иране Делового клуба ШОС и Комиссии Московской Торгово-промышленной палаты по внешнеэкономическому сотрудничеству с Ираном.

Узнать тонкости ведения бизнеса с иранскими партнерами поспешили представители 28 российских компаний из Москвы и Подмосковья, Ярославля, Казани, Волгограда, Екатеринбурга, Астрахани, Череповца, Челябинска, Ростовской и Псковской областей. В семинаре приняли участие бизнесмены из Ирана и Индии. На этой встрече обсуждалась практика реализации решений Межправительственной российско-иранской комиссии по торгово-экономическому сотрудничеству, прошедшей в ноябре 2015 года в Москве, и, конечно, новые возможности для российского бизнеса в Иране в связи со снятием с него большей части экономических санкций. Были представлены широкие маркетинговые обзоры таких отраслей промышленности ИРИ как нефтегазовая и нефтеперерабатывающая, металлургия и автомобилестроение, электроэнергетика, связь и коммуникации. Освещались перспективные направления экспорта и импорта, вопросы логистики и транспортировки, регистрации фирмы в Иране, защиты инвестиций и схемы взаиморасчетов.

Основными докладчиками выступили: руководитель группы компаний «РусИранЭкспо» Александр Шаров , представители «Темпбанка» Александр Рыбаков и Александр Потянка , директор по развитию транспортной фирмы «ТрансАзияЛогистик» Аркадий Иванов .

Во время кофе-брейка я взяла интервью у организаторов и некоторых участников семинара.

– Представьтесь, пожалуйста.

– Гордиенко Александр Владимирович, занимаемся изготовлением изделий из кожи.

– А чем вам интересен Иран?

–Мы сейчас ищем партнера, чтобы совместно с ним, допустим, здесь, обрабатывать продукцию кожевенно-обувной промышленности. Имеются в виду поставки оттуда кожи, или кожевенных изделий, возможно даже обуви, это было бы интересно, в зависимости от того, какие цены на сегодняшний день в Иране.

– Вы были в Иране?

– Вы шьете просто обувь или делаете еще какую-то мебель?

– Мы занимались очень много обувью. Я еще в советское время занимался обувью.. Опыт очень большой – тридцать с лишним лет. Но в те времена были большие объединения. А сегодня, к сожалению, в России обуви выпускается очень мало. В основном идет импорт. Поэтому, в связи с тем, что сегодня открывается иранский рынок, мы изучаем рынок и возможности поставки кожевенно-обувной продукции на наш российский рынок.

– Успехов Вам!

Среди тех, кто приехал на семинар в Москву издалека, был представитель компании «Волгограднефтемаш»:

– Даев Андрей Вениаминович , замначальника отдела маркетинга по внешнеэкономическим связям. Наш завод занимается производством оборудования для нефте- и газо-переработки.

– Вы когда-нибудь работали раньше с Ираном?

– Да, но это было давно, уже лет 7-8 назад. Мы работали немного с Ираном, поставляли туда сепараторы для газового завода. Но почему-то дальше не пошло, как-то разладилось. Ну и время такое было непонятное. А сейчас, честно говоря, в связи с тем, что там очень большой пласт нефтеперерабатывающих заводов, нам очень интересно туда войти.

– Как вы считаете, это будет сейчас перспективно?

– Я надеюсь. Без надежды там и маркетинга не будет.

– А на чем основаны ваши надежды?

– Ну, во-первых, у нас аттестация по ASME – по американскому стандарту, потом мы изготавливаем по API , что дляиранских партнеров немаловажно, так как они стремятся к стандартизации мирового уровня.

– А сам Иран как рынок чем вас привлекает?

– Ну, опять же – большими объемами нефтеперерабатывающих заводов.

Не только российские производители, но и международные трейдинговые компании сейчас проявляют большой интерес к развитию связей с Ираном. Их представители тоже присутствовали на семинаре:

– Меня зовут Чакрапани . Я из Индии сам. Я работаю между Ираном и Россией.

– И давно вы работаете с Ираном?

– Что вы можете сказать об Иране как деловом партнере?

– На самом деле, иранские люди – хорошие [партнеры], просто немножко медленные. Надо подождать. Иметь терпение и смирение. Как говорят у нас в Индии, «нужно быть терпеливей, чем трава, и смиренней, чем дерево». Если есть смирение и терпение – с Ираном очень хорошо можно поработать.

А сейчас у нашего микрофона один из основных докладчиков этого семинара, директор по развитию компании «ТрансАзияЛогистик» Аркадий Иванов , специалист по логистике с 35-летним стажем, в буквальном смысле знающий все пути в Иран:

– Аркадий Иванович, вы уже давно работаете с Ираном, еще с советских времен. Вот сейчас кардинально изменилась ситуация – с Ирана сняли санкции. Некоторые считают, что в этом есть повод не только для оптимизма, но и для пессимизма тех, кто хочет в России торговать с Ираном в России. А вы что думаете?

– Конечно, это повод для большого оптимизма. Все могут открыто работать с Ираном, не надо никого бояться. Но, сами понимаете, должно пройти много времени прежде. Чем созреют торговые отношения импортеров-экспортеров, наладятся. Тут самое главное – доверие. Иранские экспортеры должны довериться своим российским клиентам, или открыть здесь свои офисы, чтобы нормально торговать. Потому что сейчас торговля и перевозки идут на условиях...все думают, как скорей получить деньги за свой товар. И, соответственно, мои перевозки тоже заканчиваются тем. что я говорю иранцам: «Предоплата за лес из России до Астрахани». А они говорят: «Нет, ты сперва привези груз, а мы потом тебе заплатим». То есть, должно пройти какое-то время, чтобы люди привыкли друг к другу, установились нормальные деловые отношения. В принципе, такие отношения начитались с любой страной. Например, когда они начинались с Китаем – мы друг другу не верили. Были большие проблемы финансовые. Здесь тоже будут проблемы. Но они со временем будут решаться. И если ничего не изменится в этом мире, торговля будет нарастать и нарастать с каждым годом.

– А какие-то новые логистические схемы появились в связи с новой ситуацией или всё как было, так и осталось?

– Ну, порты продолжают развиваться. Например, порт Оля развивается. Они сейчас начинают привлекать рефрижераторные контейнеры для конкуренции с автомобильным маршрутом через Азербайджан. То есть, появится возможность возить рефконтейнеры по Каспию, чего до этого не было. Это одна из новинок таких.

Другое изменение – это то, что после отмены санкций открываются океанские линии, которые будут вводить новые маршруты, например, из Балтики – из порта Санкт-Петербурга в иранский порт Бандер-Аббас. Теперь можно открыто возить контейнера. Туда приходят такие монстры как компания «Maersk», у которой 2 миллиона контейнеров и 600 судов. И соответственно, народ будет возить просто морем с Персидского залива на Балтийское море. Это тоже позитивный момент.

Напомню, это был Аркадий Иванов, специалист по логистике, выступавший на семинаре «Особенности ведения бизнеса в Иране».

Главным организатором семинара был Александр Шаров , руководитель группы компаний «РусИранЭкспо», заместитель главы Представительства в Иране Делового клуба ШОС и заместитель председателя Комиссии Московской ТПП по внешнеэкономическому сотрудничеству с Ираном. Химик по образованию, он уже почти четверть века работает в области нефтехимии и нефтепереработки с иранскими партнерами. Это уже далеко не первый бизнес-семинар, который он проводит для российских предпринимателей в разных городах России. И его по праву можно назвать пионером и энтузиастом российско-иранского делового сотрудничества. На мой вопрос о целях нынешнего бизнес-семинара Александр Шаров ответил так:

– У Ирана своя специфика. И эту специфику надо знать и уметь ее использовать. Для нас, может быть, что-то уже – азы. Но мы рассказываем о своем опыте другим предприятиям – и для них это последняя новинка. Здесь у нас собрались предприятия, которые уже раз 10 были в Иране. У многих из них очень серьезные бюджеты и очень серьезные намерения по Ирану там плотно работать - например, РДЖ, Татнефть, ну и другие. И, тем не менее, они приходят к нам уже в 3-й или 4-й раз, чтобы еще и еще раз кое-что уточнить. И каждый раз у них здесь появляются новые детали, новые знания по Ирану, за которые они нас очень искренне благодарят.

– Александр Михайлович, как человек, имеющий дело с предпринимателями из разных стран, скажите, существует ли какая-либо особенность при заключении сделки именно с иранскими бизнесменами?

– Сильная сторона – это непосредственность и импульсивность первого контакта. Этот момент надо использовать и, наверно, сразу соглашаться на приезд в Иран. Но одновременно надо работать не с одним иранским бизнесменом или компанией, а с несколькими - с пятью, десятью. Потому что здесь очень серьезный момент конкуренции между иранскими бизнесменами. И в этом случае взаимовыгодная сделка гораздо быстрее получается. Если российская компания контактирует только с одной иранской фирмой, то это может идти до бесконечности. А если с тремя-четырьмя – то с одной из них точно что-то заключат.

– Учитывая, что иранские предприниматели, как правило, требуют от российских партнеров стопроцентную предоплату за свой товар, насколько велик риск, что могут «кинуть»?

– Обмана партнера там нет, не практикуется. Это наш какой-то миф, что может быть обман. На самом деле они достаточно уважительно относятся к своим партнерам, но любят потянуть время. Любят потянуть время. Обмана нет как такового.

– Во время семинара вы сказали такую фразу: «В Иране действует англосаксонское право». Англосаксонское право и шариат – как они сочетаются в бизнесе?

– Ну, шариат в большей степени распространяется на бытовые отношения, на какую-то общественную мораль, на определенные виды собственности, а вот отношения торговые, экономические, инвестиционные регулируются преимущественно англосаксонским правом. Это общепризнано в мире. Но можно добавить, что здесь есть все-таки примесь континентального права. Этот закон закладывался еще после Второй мировой войны, и очень много было записано на основе англосаксонских законов – Великобритании и США. Ничего здесь удивительного нет. А континентальное право пришло и от Наполеона, и от России в том числе...

– То есть, всё лучшее, что есть в европейской юрисдикции, для торговых сделок, в Иране осело?

– Ну, я бы не сказал, что именно всё самое лучшее из континентального они взяли. Может быть, даже наоборот, самое невкусное – бюрократическую волокиту. Но зато мошенничества там на два порядка меньше, чем в Китае.

– Вы сегодня сказали, что надо подписывать контракт даже на самую маленькую сделку. Чем это обусловлено?

– Иногда, очень часто, нет хорошего переводчика, и люди, прежде чем начать двигать свой товар или какие-то услуги, не проговорили до конца все нюансы. Когда есть нефтяной контракт или контракт по обустройству какого-то месторождения, он занимает 600 страниц английского текста 12-й гарнитуры times! Там буквально всё расписано. Но это глобальная сделка. А мелкие поставки, конечно, можно и на одной странице уместить. Но вы забираете товар только после полной предоплаты, и понятно, что надо запастись каким-то документом, а не просто «ударили по рукам», отдал деньги и поехал в Москву.

– Как вы считаете, наши торговые сделки с Ираном будут заключаться в риалах и в рублях, в ближайшее время, или в евро?

– Сделки будут заключаться в долларах. Если заключать в золоте – золото «пляшет», бриллианты «пляшут». Евро – тоже более «пляшущий» механизм. Чтобы был ориентир, сделки заключаются в долларах. Но платежи идут в национальных валютах – в рублях, в риалах. Может быть, будет использоваться евро. Может быть, даже будут использоваться и доллар, и юань, и рупия. Но просто должен быть один критерий, точно так же, как северный полюс – вот северный полюс находится там-то, и мы все к нему привязываемся. Вот и курс доллара так же - мы все к нему привязываемся. А платежи идут в...ну, .золото можно взять. Но опять же, с таким-то курсом к тому же доллару пока.

– Ну, и в заключение, какие выставки могли бы заинтересовать наших слушателей-бизнесменов, которые хотели бы торговать с Ираном? Что интересного предлагает Иран и его российские партнеры в ближайшем будущем - в этом году?

– Выставки, которые уже заинтересовали наших бизнесменов, и куда готовится достаточно серьезная делегация – это выставка «ТУРИЗМ И ОТДЫХ ». Она будет с 16 февраля в Тегеране. Ростуризм, наконец-то, обратил внимание свое на Иран.

«КОСМЕТИКА И БЫТОВАЯ ХИМИЯ ». Она будет 24 апреля . Иран – это третий рынок мира по косметике! Ну, и бытовая химия тоже актуальна – у нас сейчас есть перебои с бытовой химией, и, соответственно, западную продукцию можно заместить иранскими шампунями и всем прочим. Туда мы тоже готовим большую делегацию.

Конечно, «НЕФТЕГАЗ ». Или, официальное название - «IranOil ». 5 мая . Мы будем готовит там несколько коллективных стендов, и туда поедут 20-40 предприятий, а может быть, и больше. Наша компания «РусИранЭкспо» готовит туда три коллективных стенда – соответственно, по нефтехимии, по нефтегазу и по инжиниринговым услугам.

Потом, на «ИранФарма » мы собираем, сейчас ведем переговоры. Это будет 15 мая .

«ИранАгро. ПРОДУКТЫ ПИТАНИЯ ». 30 мая . У нас туда собирается ехать несколько кондитерских фабрик. И, в частности, одна из них находится сейчас на семинаре, по своим шоколадным конфетам.

– А ведь иранцы знают толк в сладостях и в шоколаде, правда, ведь?

– Да, и «Красный Октябрь» там продается в магазине в центральной части Тегерана.

­ – А что интересного готовится в Москве?

– У нас в ближайшее время планируется несколько мероприятий. В частности, 9 февраля приезжает большая делегация иранских бизнесменов, которые будут предлагать фрукты и овощи, кондитерские изделия, молочные продукты, оливки и мясные полуфабрикаты. Встреча состоится в отеле «Рэдиссон Ройал » (бывшая гостиница «Украина »).

Иран, избавленный от большей части западных санкций, может стать крупнейшим рынком, присоединяющимся к глобальной экономике со времен падения железного занавеса. Активное участие РФ в решении ядерной проблемы Тегерана дало надежду, что отечественные компании на правах союзника получат привлекательные возможности в стране. Но пока экономическое сотрудничество буксует и далеко уступает политическим отношениям, а ставка на согласование сделок на государственном уровне не оправдывается. В этих условиях больше шансов у частного бизнеса, в том числе среднего, если он сможет учесть иранскую специфику и найти надежного местного партнера.

Частичное снятие с Ирана санкций, в условиях которых страна существовала последние 20 лет, открывает перед инвесторами возможности, которые бывают раз в несколько десятилетий. По своему географическому положению, размеру населения, экономическому и политическому потенциалу Иран может стать самым важным рынком, который присоединяется к глобальной экономике со времен падения железного занавеса. Сейчас Иран по номинальному размеру ВВП стоит в конце третьего десятка стран рядом с Австрией и Норвегией, а по ВВП по паритету покупательной способности - в конце второго, опережая Австралию.

Большинство аналитиков уверены, что присоединение к глобальной экономике должно резко ускорить темпы экономического роста в Иране. Так, в 1989 году, в начале реформ в Турции, экономика Ирана в номинальном выражении была больше турецкой примерно в полтора раза, теперь же она уступает примерно вдвое. По оценкам побывавших в стране экспертов «Ренессанс Капитала», только в 2016 году в Иран из-за рубежа в том или ином виде вернутся минимум $38 млрд, или 9% ВВП. Всемирный банк ожидает роста ВВП страны в 2016–2017 и 2017–2018 финансовых годах (с марта по март) на 5,5% в год и далее - на 3,5–4% в год.

ОСНОВНЫЕ ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ПАРТНЕРЫ ИРАНА ($ МЛН)

ИСТОЧНИК: МВФ.

Падение занавеса

После вступления в силу Совместного всеобъемлющего плана действий по урегулированию ядерной проблемы и снятия санкций Совбеза ООН Иран стал стремительно набирать политический и экономический вес. Иранские дипломаты были приглашены (во многом благодаря действиям России) к участию в работе Международной группы поддержки Сирии. Иранские военные (вместе с российскими) приняли участие в военной операции по предотвращению падения режима сирийского президента Башара Асада. Иран начал наращивать добычу нефти, отказавшись замораживать ее, несмотря на давление членов ОПЕК. Первые лица страны вновь стали желанными гостями на Западе, а высокопоставленные делегации одна за другой сменяют друг друга в Тегеране. ЕС, Китай и Россия вступили в борьбу за доли на многообещающем внутреннем рынке Ирана.

США в битве пока фактически не участвуют: Вашингтон хотя и снял с Тегерана санкции, имеющие отношение к ядерной программе, но сохранил ограничения, связанные с «поддержкой терроризма» (группировки «Хезболла») и разработкой баллистических ракет. При этом Конгресс постоянно грозит Ирану, продолжающему испытывать новые ракеты, дополнительными санкциями. Не способствует восстановлению отношений и недавнее решение Верховного суда США, что Иран должен выплатить почти $2 млрд из своих замороженных активов американским семьям, члены которых погибли от рук «спонсируемых Тегераном террористов» (при взрывах казарм миротворцев в Бейруте в 1983 году, а также в ходе теракта в башнях «Хобар» в Саудовской Аравии в 1996 году). Еще $10,5 млрд из своих заблокированных активов Иран может потерять в пользу страховых компаний и родственников жертв теракта 11 сентября 2001 года: в марте федеральный окружной судья Нью-Йорка Джордж Дэниелс удовлетворил иск, сочтя, что Тегеран не смог доказать свою непричастность к организации и финансированию террористов. В иранском МИДе действия США назвали «воровством». Госсекретарь США Джон Керри тем не менее на днях заверил, что Вашингтон не намерен мешать иностранным компаниям и банкам, желающим работать с Ираном и не нарушающим санкции.

Открытием иранского рынка активнее всего заинтересовались страны ЕС. Хотя и Брюссель оставил в силе ряд санкций в отношении Ирана, европейские официальные лица потянулись в Тегеран, не дожидаясь даже полной отмены ограничений Совбеза ООН. Кульминацией стало январское турне президента Ирана Хасана Роухани, посетившего Италию и Францию. Подписанные в ходе визита контракты открыли ряду европейских компаний доступ на иранский рынок в стратегических отраслях - энергетике, металлургии, авиации и транспорте. Директор «Делойт», СНГ Данияр Адигамов добавляет, что и в китайско-иранском сотрудничестве «наступила новая эра» после первого за 14 лет визита в Тегеран председателя КНР Си Цзиньпина. По итогам стороны говорили о планах увеличить товарооборот в ближайшие десять лет на порядок, до $600 млрд. Для России активность европейских и азиатских компаний стала сигналом: отечественный бизнес в Иране будет вынужден действовать в условиях жесткой конкуренции.

ТОВАРООБОРОТ МЕЖДУ РОССИЕЙ И ИРАНОМ ($ МЛН)

Старый друг на обочине

Еще осенью 2014 года Россия и Иран подписали меморандум о взаимопонимании, согласовав комплекс проектов на $70 млрд. Но большая часть договоренностей так и осталась на бумаге. Прежде всего это грандиозные планы в рамках так называемой сделки «нефть в обмен на товары»: предполагалось, что Иран поставит РФ нефть (для реэкспорта в третьи страны), а на вырученные средства будет приобретать российскую продукцию (вагоны, гражданские самолеты, строительную и сельхозтехнику, оборудование, зерно) и оплачивать услуги (электрификацию железных дорог, строительство ТЭС).

Одним из признаков охлаждения отношений выглядит перенос на осень очередного заседания российско-иранской межправкомиссии, исходно запланированного на весну.

Пока же оптимистично ситуация выглядит лишь в военно-техническом сотрудничестве. Поворотный момент тут наступил год назад, когда Владимир Путин отменил введенный в 2010 году запрет на продажу Ирану зенитно-ракетных комплексов (ЗРК) С-300. В ноябре гендиректор «Ростеха» Сергей Чемезов заявил, что Москва и Тегеран уже подписали новый контракт. Иранские военные получат четыре дивизиона С-300ПМУ-2, первая партия ЗРК поставлена, остальные планируются до конца года. Сумма сделки составляет около $1 млрд. По словам источников “Ъ”, иранские военные хотели бы приобрести российскую военную технику и вооружения не менее чем на $8 млрд (см. “Ъ” от 15 февраля).

По словам главы Минэнерго страны Хамида Читчиана, потребность Ирана в инвестициях в генерацию, передачу и распределение электроэнергии составляет $5 млрд в год. За счет инвестиций будет реализовываться долгосрочная стратегия развития электроэнергетики страны, которая, по словам господина Читчиана, предполагает рост установленной мощности иранских электростанций на 50 ГВт в ближайшие десять лет. В рамках этой стратегии, говорил он, иностранным инвесторам будут предложены проекты стоимостью €28 млрд.

После снятия санкций иностранные компании начали энергично взаимодействовать с иранским энергорынком. В феврале Siemens подписал меморандум о взаимопонимании с иранской промышленной группой MAPNA о локализации производства газовых турбин в Иране и производстве 20 турбин до 2026 года. Также компании подписали контракт на поставку двух турбин на ТЭС в Бендер-Аббасе. Итальянские компании подписали протоколы о взаимопонимании с Ираном на строительство 500 МВт возобновляемой энергетики.

В ноябре 2015 года в ходе визита Владимира Путина в Тегеран «Технопромэкспорт» (входит в «Ростех») и Холдинговая компания по производству электроэнергии на тепловых станциях Ирана подписали контракт на строительство ТЭС мощностью 1,4 ГВт в Бендер-Аббасе. Предполагается строительство четырех энергоблоков мощностью 350 мВт и опреснительной установки мощностью 200 тыс. кубометров в сутки. 85% стоимости строительства профинансирует Россия по кредитной линии в размере $2,2 млрд, которые пойдут на ТЭС и электрификацию железнодорожной линии Гермсар-Инче-Бурун; 15% - Иран. В марте ООО «Интер РАО - Экспорт» заключило меморандумы с агентством по развитию водоснабжения и энергетики провинции Хузестан о расширении ГЭС «Дез» на 720 МВт и с госхолдингом «Тепловые электрические станции» о модернизации ТЭС «Рамин». «Интер РАО» подготовит технико-коммерческие предложения и окажет заказчикам содействие в привлечении заемного финансирования в размере 85% от стоимости проектов.

Более масштабный план сотрудничества России с Ираном связан с объединением энергосистем России, Ирана и стран Закавказья. Сейчас энергосистема Ирана синхронизирована с энергосистемой Армении, однако соседние страны - Грузия и Азербайджан - синхронизированы с Россией. Уже много лет ведутся переговоры об объединении этих энергосистем, что позволит оптимизировать перетоки в разные сезоны и затраты на производство электроэнергии. Однако развивается процесс медленно. В декабре 2015 года прошли переговоры о совместной работе энергосистем с участием глав Минэнерго Грузии, Армении и Ирана, в которых РФ представлял глава «Россетей» Олег Бударгин, на них был подписан меморандум о сотрудничестве. А в апреле на встрече профильных министров России, Ирана, Армении и Грузии была подписана «дорожная карта», регламентирующая действия сторон по синхронизации до 2019 года.

Вместе с тем изменение статуса Ирана осложняет прежние договоренности. В марте во время визита в Тегеран главы Минэнерго РФ Александра Новака иранская сторона начала требовать пересмотра стоимости согласованных осенью проектов. Сопредседатель российско-иранской межправкомиссии министр информационных технологий Махмуд Ваези прямо говорил, что она «была приемлемой до отмены санкций, а сегодня цифры надо приводить в соответствие с общемировыми ценами».

Наталья Скорлыгина

ТЫСЯЧА и ОДНА Особенность ведения бизнеса

со странами Персидского Залива

В последнее время всё больше российских экспортеров и инвесторов интересуются у нас возможностями и рисками экономического партнерства со странами на Ближнем Востоке и Азии.

В данной статье мы раскроем нюансы взаимоотношений со странами Персидского залива, такими, как Иран, Саудовская Аравия , Объединённые Арабские Эмираты .

Преимущества сотрудничества со странами Персидского залива

Во-первых, географически регион Персидского залива является стратегически важной зоной, расположенной в Евразии и располагающей крупными запасами нефти и природного газа. Такие страны, как, например, ОАЭ, могут быть оптимальной отправной точкой для экспорта в странах Ближнего Востока, Африки и Азии.

Во-вторых, страны Персидского залива динамично развиваются, демонстрируя значительные темпы экономического роста. Страны данного региона в последние 10-15 лет предприняли последовательные шаги по улучшению привлекательности национальных экономик, включая и упрощение процедур, и расширение стимулов, и улучшение налоговой политики , и другие.

В-третьих, открытость арабских бизнесменов, в том числе к общению с иностранными гостями и партнерами. Так, например, по степени открытости экономики Бахрейн ставят на третье место в мире после Гонконга и Сингапура. При том, что эта страна не является оффшорной зоной, в ней отсутствуют налоги на доходы физических и юридических лиц, ограничения на вывоз капитала и конвертацию валюты, здесь установлен беспошлинный режим ввоза сырья, полуфабрикатов и капитала для местного производства. Также в Бахрейне упрощена процедура регистрации компаний со стопроцентным иностранным капиталом .

В-четвертых, существует система единого таможенного пространства государств Персидского залива. Это позволяет ввозить товары на территорию одной страны содружества, а затем без каких-либо таможенных пошлин реализовывать товары в соседних государствах Арабского мира. В Совет сотрудничества арабских государств Персидского залива (ССАГПЗ) входит ОАЭ, Катар, Кувейт, Бахрейн, Оман и Саудовская Аравия.

В-пятых, стоит отметить потребность арабского капитала в диверсификации зарубежных инвестиций. Не зря сейчас в Госдуме рассматривается инициатива, устраняющая препятствия для внедрения в России исламского банкинга. Таким образом, арабские банки, которым исламские нормы запрещают предоставлять средства под проценты, смогут продавать в рассрочку по завышенной цене товары, а также заключать соглашения о сотрудничестве с российскими компаниями и становится партнерами по тем или иным видам сделок.

Говоря о преимуществах отношений между Россией и странами Персидского Залива, мы также должны отдельно отметить обмен технологиями, «ноу-хау» и другими результатами интеллектуальной деятельности. Приток интеллектуальной собственности укрепляет производственно-технический и интеграционный потенциал арабских стран, положительным образом влияет на отраслевую и технологическую структуру их экономики, увеличивает возможности их промышленного развития и взаимной торговли, тем самым обеспечивает значительные иностранные финансовые ресурсы.

Среди рисков важно отметить, в продолжение темы об интеллектуальной деятельности, риски необоснованных расходов, связанных с фиктивными правами на интеллектуальную составляющую товаров или услуг. Небрежно оформленные документы, отсутствие проверки законности правообладания или правопреемства могут привести к дополнительным расходам. Выплаты за права на пользование интеллектуальной составляющей могут быть необоснованными в случае, если, например, контрагент , на самом деле, не обладает исключительным правом на данную технологию или результат интеллектуальной деятельности. Отсюда вывод: потратьте время на предварительный анализ, тщательное оформление документов во время подготовки к экспорту и надежные отношения с иностранными компаниями вам обеспечены.

Политические разногласия между странами могут затруднять экономическое сотрудничество. Как например, отношения с Саудовской Аравией иногда оказываются под влиянием политических разногласий стран по вопросам Ирана и Сирии. Мы считаем, что бизнесменам надо больше уделять внимание взаимовыгодным экономическим аспектам, а политические вопросы оставить политикам. Таким образом, работать на наращивание позитивного и эффективного сотрудничества и партнерства со странами Арабского мира.

Как показывает международная практика, начиная экономические отношения с одной из стран региона, например ОАЭ, вы открываете окно ко многим арабским странам. Тем более, в период натянутых отношений с Западом, арабские страны могут быть выгодной альтернативой.

Конечно, у каждого государства есть свои традиции и обычаи ведения бизнеса и корпоративных взаимоотношений, поэтому мы всегда заблаговременно готовим всю необходимую информацию по конкретной стране и рынку перед выходом клиентов на экспорт, чтобы обеспечить наиболее благоприятную среду.

Специфичные черты каждого рынка можно разделить на объективные и субъективные. Среди объективных можно обозначить технологическое развитие и экономические показатели, а среди субъективных: менталитет, традиции и обычаи ведения бизнеса.

Многие неверно ассоциируют взаимоотношения с Ираном исключительно с политикой, вооружением и санкциями. Однако Иран является одним из наиболее технологически развитых государств региона.

Для России Иран является одним из ключевых партнеров, особенно в условиях давления на обе страны со стороны США. Иран обладает четвертой по размеру ВВП (по ППС) экономикой в исламском мире и второй по размеру в Западной Азии (после Турции).

Да, основные его статьи экспорта – это сырая нефть и продукты переработки нефти, руды металлов, но еще фрукты, орехи и ковры. Причем основные покупатели Ирана – это страны Азии (Китай, Япония, Индия, Южная Корея), а также Турция и Италия.

Что интересно отметить, основными ввозимыми в страну товарами являются продукция тяжёлого машиностроения и химической промышленности , автомобили, железо, сталь, минеральное сырьё, продовольствие, потребительские товары, текстиль, бумага. По нашим подсчетам, Россия входит в «десятку» основных поставщиков Ирана с долей 4,2% импорта.

Конечно, существуют и ограничительные меры, которые, главным образом, каснулись привлечения зарубежных инвестиций в нефтегазовой отрасли и военной промышленности, а также банками и страховыми компаниями. Мы считаем, что помимо этих отраслей есть достаточное количество других сфер бизнеса, в которых российские компании могут эффективно сотрудничать с иранскими партнерами.

В последнее время Иран демонстрирует открытость и готовность к международному сотрудничеству, а также позиционирует себя привлекательным покупателем российских товаров.

Говоря о субъективных особенностях ведения бизнеса с Ираном, необходимо выделить тот факт, что в Иране, как и в большинстве стран Востока, культурным и религиозным традициям и обычаям уделяется особое внимание и в ведении бизнеса, и в корпоративных взаимоотношениях. Простое знание таких специфических особенностей поможет расположить к себе бизнес-партнеров и наладить взаимопонимание . Вот некоторые из них:

Не спешите и не торопите. Научитесь терпеливо ждать. Иранцы, как и в других арабских странах, могут опаздывать и не проявлять поспешности в делах. Сохранайте уверенность и не показывайте нетерпения.

Иранцы крайне чувствительны к уровню представительства. Они не вступают в переговоры с лицом, более низким по должности и степени ответственности. Это важно и при рассылке электронной почты. Если вы попросите своего помощника отправить презентацию иранскому партнеру по бизнесу, не удивляйтесь, если он не ответит на письмо с подписью помощника, а не человека с такой же должностью, что и он.

Также, в силу восточного менталитета, иранцы не слишком пунктуальные люди. Отнеситесь к этому с пониманием.

Вам может показаться, что вас используют в качестве бесплатной маркетинговой службы. Но смотрите на это с другой стороны: полученные знание могут пригодиться вам самим.

Поскольку Иран – мусульманская страна, там большое значение придается праздникам и религиозным датам. Учитывайте это при общении и планировании поездок. Нельзя назначать визит на месяц Рамадана, в период Новруза, траурные дни Ашура и Тасуа. Во время иранского Нового года – Новруза – примерно с 21 марта до конца месяца вся страна отдыхает и часто многие в это время уезжают в путешествия.

Саудовская Аравия

Взаимоотношения между Россией и Саудовской Аравией довольно неоднозначные, учитывая их объективные (политические и экономические) аспекты.

С одной стороны, Россия и Саудовская Аравия стремятся нарастить объем экономического сотрудничества, особенно являясь двумя крупнейшими производителями нефти в мире. Высокие объемы добычи нефти позволяют странам оказывать влияние на глобальный рынок энергоресурсов, поэтому обе страны заинтересованы в налаживании сотрудничества, а не в нефтяных войнах во время хрупкой экономической ситуации в мире.

За последние 10 лет Россия переместилась с 60-й на 24-ю позицию по объемам экспорта в Саудовскую Аравию, а по объемам импорта - с 99-го на 82-е место.

Мы знаем ряд российских компаний, которые имеют успешный опыт работы в Саудовской Аравии.

С другой стороны, разные позиции по вопросам Ирана, Сирии и проблемы Ближнего Востока не позволяют этим странам добиться полноценного партнерства.

Ключевую роль для развития российско-арабского экономического сотрудничества может сыграть развитие таких отраслей как торговля и инвестиции. Полагаем, это позволит увеличить объем импорта России в Саудовскую Аравию.

Необходимо также развивать идею создания совместных предприятий. Россия может оказать техническое содействие развитию экономики Саудовской Аравии путем поставок оборудования для предприятий добывающей и обрабатывающей промышленности, подготовки кадров, предоставления научно-технической информации.

В Саудовской Аравии вы можете столкнуться с такими особенностями, которых нет в других странах Персидского залива, например:

В течение дня мусульманам предписано молится 6 раз. В отличие от соседних стран Персидского залива, в Саудовской Аравии на время молитвы любая работа приостанавливается. В других странах региона все работает даже во время молитвы. Имейте это в виду, когда планируете командировку.

У арабов своя система жестикуляции, воздержитесь от сложной жестикуляции, поскольку вполне приличный для нас жест может значить здесь нечто оскорбительное. Ведите себя сдержанно при встрече. В отличие от русских обычаев говорить с жестами, в Саудовской Аравии руками не принято размахивать. Ведите беседу размеренно, и саудовец сделает вывод, что говорить и слушать вы умеете, а значит и вести бизнес.

Если в США и Европе принято всем смотреть прямо в глаза, особенно при рукопожатии, то на Востоке не только запрещено в глаза смотреть, но и не принято при ведении переговоров общаться «с глазу на глаз». Обычно все серьезные беседы принято вести в присутствии 2-3 человек.

Личная встреча – это самый важный способ общения. Ни один саудовец не примет положительное решение о подписании контракта без личной встречи, даже после долгих и, на ваш взгляд, успешных телефонных и письменных переговоров.

ОАЭ известны своей лояльностью к зарубежным инвесторам и открытой политикой ведения международного бизнеса . Лояльность к иностранному бизнесу проявляется на всех уровнях, как во взаимоотношениях с государством, так и при общении с местными предпринимателями.

ОАЭ все чаще стали рассматриваться как идеальная площадка для расширения коммерческой и хозяйственной деятельности на рынки стран Ближнего Востока. Не зря Эмираты входят в число наиболее благоприятных стран для ведения бизнеса (на 22 месте рейтинга The Economist Group Unit, Саудовская Аравия на 39, Иран на 130).

Среди основных преимуществ ОАЭ как базы для выхода на рынки стран Персидского Залива мы можем выделить благоприятный инвестиционный климат, развитую международную логистику, выгодное географическое расположение и наличие международных транспортных узлов, единые требования и стандарты в отдельных отраслях экономики.

Ежегодно здесь регистрируются тысячи международных компаний, а осуществляют они свою коммерческую и хозяйственную деятельность во всех странах Арабского мира.

Репутация ОАЭ как мирового экономического центра привлекает внимание множества иностранных бизнесменов, а разнообразие схем открытия и продвижения компании в ОАЭ позволяет выбрать наиболее подходящий вариант в каждом конкретном случае.

Среди рисков для российских компаний стоит выделить тот факт, что ОАЭ для российского государства – это офшор, и входят в соответствующий перечень оффшорных зон , утвержденный приказом Минфина. Соответственно, и использование офиса в ОАЭ несет для российского предпринимателя те же риски, что и в любой другой офшорной стране.

Также существует риск двойного налогообложения, поскольку у нас нет с ними соглашения об избежании такого налогообложения. Полагаем, это должна быть отдельная структура, отдельная история.

Есть возможности создания офшорной международной компании на территории свободной экономической зоны, а также варианты бизнеса вне свободной экономической зоны при участии местного спонсора, инвестора или агента. Предварительное исследование всех возможных опций позволяет определить наиболее приемлемый вариант для конкретного клиента, учитывая направление деятельности его компании, бюджет, количество сотрудников, необходимый вид лицензии и т. д.

Будете ли вы создавать бизнес совместно с местными партнерами или самостоятельно в свободной зоне ОАЭ, для успешного ведения бизнеса вам необходимо знать характерные особенности бизнесменов эмиратов.

Субъективные особенности ведения бизнеса в ОАЭ все больше и больше становятся одной из визитных карточек Эмиратов. Многие слышат об открытости и честности бизнесменов в этой стране. И действительно:

Бизнесмены в ОАЭ всегда радушием встречают иностранных гостей и партнеров. Встречи отражают традиции меджлиса – это гостиная, где люди собираются, чтобы поговорить о бизнесе. Эта традиционная форма встречи может длиться часами, с отсрочками и продолжениями, и заканчиваться допоздна. Таким образом, бизнесмен узнает характер участников встречи. В то же время вы должны быть уверенным в себе и хорошим оратором.

Будьте снисходительны к тому, что как и во многих арабских странах, местные бизнесмены могут опаздывать, но от иностранных партнеров они ждут пунктуальности.

В ОАЭ в основном бизнес ведется честным путем, и очень много внимания они уделяют своей репутации. В ОАЭ считается, что мир делового человека является его поручительством. Если за российской компанией имеется дурная слава (неполная открытость в документации компании, неуважительное общение с представителями бизнеса других арабских стран и т. п.), бизнесмен в ОАЭ, возможно, не захочет вести совместную деятельность с таким контрагентом. Следите за своим общением с арабским бизнесом.

В отличие от других арабских стран все больше бизнесменов ОАЭ начинают более трепетно относиться ко времени. Они ценят и ожидают скорый ответ на свое сообщение.

Страны Персидского залива являются одними из самых богатых стран мира. ОАЭ, Саудовская Аравия, Иран, Бахрейн и другие развивают свою экономику в том числе за счет улучшения лояльности к иностранным инвестициям и партнерствам, открытой политикой ведения международного бизнеса, упрощенными процедурами и разработки стимулов для введения товаров, услуг и технологий в их страны. Мы считаем, что сотрудничество с арабскими странами выгодно расширит российский экспорт, увеличит приток иностранных инвестиций в Россию.

Константин Семенко, управляющий партнер,