Через кого продавать эксклюзивной мебели. Советы продавцам

• Быть: уверенным специалистом, позитивным человеком, уважать чужое мнение. Уметь правильно расставлять приоритеты и не бояться сложных жизненных ситуаций. Относиться к отказам адекватно, уметь управлять эмоциями и настроением.
• За счет чего? Данных от рождения. Воспитания и развития в семье. Психологических тренингов, работы с психоаналитиком. Чтения специальной литературы. Самовоспитания: постоянно контролировать себя, принимать факты и отходить от суждений.
• Чему научиться? Методам и приемам работы с возражениями, учиться отличать ложные возражения, уметь отрабатывать основные возражения. Тренировать технику преодоления возражений. Вырабатывать профессиональное отношение к любым возражениям. Выработать стиль общения, используя профессиональные навыки.
• За счет чего? Семинаров и тренингов по продажам, семинаров и тренингов по работе с возражениями, постоянной тренировки навыка. Самостоятельного контроля стиля общения с людьми. Использования техники отработки возражения в любых жизненных ситуациях.

Непрофессиональный продавец, неспособный ответить не только на возражения, но и на простые вопросы клиента о стоимости, комплектации и скидках на товар — довольно распространенное явление. Также часто встречаются чересчур навязчивые и безграмотные “специалисты”, из которых, как из рога изобилия, сыпятся характеристики товара, неинтересные покупателю и не отвечающие его потребностям.

Основные недостатки тренингов по продажам

Продажа мебели — одна из сфер, где работники проходят множество тренингов, оторванных от реальной и обучаются навыкам, которые лишь отпугивают клиентов. Навязчивые и агрессивные продавцы-консультанты вызывают у них желание отказаться от сотрудничества. Покупателю нужны четкие ответы на его вопросы, потому некомпетентные консультанты, не понимающие преимуществ своего товара и не изучившие его элементарных характеристик, также вряд ли будут успешны в своем деле. Получить необходимые навыки лучше всего опытным путем, изучая товар и работая с клиентами. Еще важно общаться с опытными успешными сотрудниками и обучаться у них технике продаж на реальных примерах.

Кто должен задать вопросы

Для эффективной продажи мебели существует множество техник, но их изучение не гарантирует появления профессионализма при работе с людьми. Успех зависит в первую очередь от самого продавца и его активности. Нередко бывает так, что клиент сам закидывает консультанта вопросами, а тот лишь отвечает, и часто невпопад. Но тот, кто задает вопросы — управляет беседой. Поэтому, если консультант или менеджер по продаже мебели сам ни о чем не спрашивает у потенциального покупателя, вряд ли ему удастся совершить удачную сделку.

Ситуация на рынке постоянно меняется, поэтому продавец не должен ждать, пока клиент сам примет решение о покупке. Из-за широкого ассортимента, постоянных распродаж, акций и скидок и возможности приобрести мебель б/у на сайтах бесплатных объявлений по более низким ценам клиента становится все труднее мотивировать на совершение покупки. Что можно предпринять? Что нужно знать продавцу мебели для того, чтобы самому управлять его поведением, а не оставлять наедине с товаром?

Зачем нужен индивидуальный подход к покупателю

Сегодня при работе с покупателем нет универсальных схем, которые подходили бы для каждого и работали вне зависимости от характера и предпочтений человека. Подход к клиенту должен быть индивидуальным, а поведение продавца — меняться в зависимости от того, с кем он общается. Чтобы понять, как продавать мебель, на начальном этапе работы консультанту нужно изучить основные типы клиентов, техники продаж и работу с возражениями. В настоящее время обычная продажа товара с рассказом о его преимуществах неэффективна, продавцу следует учиться

Клиентоориентированность: основные шаги

Подход с ориентацией на клиента состоит из нескольких шагов, выполнять которые необходимо последовательно, один за другим:

1. Подготовка.
2. Вступление в контакт с клиентом.
3. Выявление его потребностей.
4. Презентация товара.
5. Работа с возражениями.
6. Сделка.

Первый шаг — это подготовка. Он состоит из следующих пунктов:

1. Знание продукта.
2. Понимание клиента.
3. Изучение конкурентов.
4. Внешний вид.
5. Навыки продаж.
6. Планирование.
7. Внешний вид.

Основной принцип клиентоориентированных продаж: “Не продавайте клиенту товар, а помогайте ему купить”. Для этого нужно понимать желания клиента и уметь поставить себя на его место. Но как это сделать и научиться помогать клиенту с выбором нужного ему продукта?

Важность изучения продукта

Продавец, желающий разобраться, как научиться продавать мебель, прежде всего должен досконально изучить товар, с которым работает. Важно, чтобы на любой вопрос о нем консультант мог ответить сразу же, не задумываясь и никого не переспрашивая.

Самые распространенные вопросы клиентов при покупке мебели:

1. Комплектация — какие предметы входят в стоимость, а что нужно покупать отдельно. Например, входит ли зеркало в стоимость прихожей.
2. Цветовая гамма — мебель выбирается под интерьер, потому клиенту важно знать, есть ли в наличии подходящий оттенок и, если нет, можно ли его заказать.
3. Производитель — большинство людей отдают предпочтение известным фирмам, о которых они много слышали и которым могут доверять, а также отечественным маркам. Если фирма неизвестна, они хотят узнать о ней больше.
4. Возможность дополнительной комплектации - можно ли что-то добавить или изменить в комплекте мебели. Например, для диванов могут продаваться различные варианты чехлов, которые клиент готов приобрести в будущем, если цветовое оформление его интерьера изменится.

Скидки как мотивация к покупке

При принятии решения о покупке стоимость товара не настолько важна, как может показаться. Согласно проведенным маркетинговым исследованиям, среднестатистический покупатель способен изменить свое мнение о приемлемой для него стоимости товара до +20%. Стоимость всегда находится на одних весах с товаром, и задача продавца — заставить эти весы качнуться в нужную сторону. Но клиент должен четко понимать, почему он должен заплатить больше именно в этом случае.

Скидки интересуют клиентов в последнюю очередь, так как большинство акций могут повторяться в других магазинах, потому они перестали быть преимуществом. Но они могут послужить дополнительной мотивацией при покупке, если все остальные факторы, кроме стоимости, устраивают. Изучив товар, продавцу необходимо научиться выяснять потребности своего клиента и ознакомиться с основными техниками продаж, чтобы научиться планировать общение с потенциальными покупателями. Далее нужно изучить, какие аналогичные позиции предлагают конкуренты и как они работают с покупателями.

Дресс-код для продавца-консультанта мебели

На следующем этапе, даже если в организации нет дресс-кода или корпоративной формы, консультант должен сам привести свой вид в соответствие со стандартами деловой одежды. При входе в магазин клиент должен сразу понимать, что перед ним специалист, к которому можно обратиться с вопросом, а не такой же потенциальный покупатель, как он сам. Как представитель компании, продавец должен выглядеть соответствующим образом и выделяться, вызывая своим внешним обликом доверие клиента. мебель, если сам при этом выглядишь непрезентабельно? Деловой стиль в одежде позволяет почувствовать себя увереннее и более комфортно.

Как правильно вступить в контакт с клиентом

Работа с клиентом начинается с приветствия. Здесь очень важно выбрать для него правильную форму и не использовать нервирующие всех избитые фразы, например: “Вам что-нибудь подсказать?”, “Вы уже выбрали?”, “Вам чем-нибудь помочь?” и т.д. В лучшем случае покупатель отшутится, но чаще всего подобные приветствия вызывают у всех отрицательные эмоции и желание ответить в грубой форме и покинуть магазин. На типичные вопросы у клиента всегда найдется типичный ответ, который не располагает к продолжению разговора.

“Горячие” и “холодные” клиенты

Согласной одной из теорий, из общего количества людей, тех, кто готов совершить покупку прямо сейчас, будет не более 5-10%. Такие клиенты называются “горячими”. Банальные вопросы заставят их сразу же принять решение не в пользу продавца, который их задает, и поискать кого-то более профессионального. Сомневающиеся клиенты, которые хотят купить, но пока точно не определились с желаемыми характеристиками товара или его стоимостью, составят около 25%.

Остальные люди — это “холодные” клиенты, которые или бесцельно бродят по магазинам, или просто не готовы совершить покупку прямо сейчас. Отдельный вопрос — как продавать мебель через Интернет, когда клиент просто просматривает предложения, а не общается с продавцом напрямую. Таким образом, большинство потенциальных покупателей — “холодные”, но они способны принести максимальную прибыль магазину при правильной работе продавца-консультанта. Поэтому, если им задать вопрос с целью заставить принять решение о покупке, к которой они не готовы, это лишь отпугнет и покажется клиентам давлением.

Как правильно поприветствовать покупателя

Продавец, обращаясь к клиенту, должен прежде всего поздороваться с ним и представиться. Далее опытные продавцы могут действовать по-разному, например, не предлагать помощь в выборе прямо сейчас, а сообщить клиенту, что к ним можно обратиться с вопросами о товаре. Иногда консультанты продолжают навязчиво преследовать клиента по пятам и рассказывать ему о характеристиках продукта, не дожидаясь вопросов. Но в этом случае большинство информации потенциальный покупатель все равно не запомнит, а ощущения от общения у него будут неприятными. Люди предпочитают покупать, но не любят ощущать, что им что-то продают. Даже готовые совершить покупку клиенты, скорее всего, покинут магазин, не дослушав продавца. Излишняя навязчивость и потоки информации заставляют чувствовать себя обязанным что-то купить, что вызывает дискомфорт. Разговор с клиентом должен быть диалогом, а не монологом одной из сторон.

Выявление потребностей покупателя

Перед тем как продавать мебель, продавец должен выяснить цель прихода клиента и ни в коем случае не оставлять его без внимания. Дружелюбное общение без напора и негатива — оптимальная стратегия поведения. К сожалению, очень часто перед тем, как продать мебель, продавцы вместо выявления ценностей покупателя начинают бездумную презентацию товара или начинают сухо перечислять технические характеристики. Эффективность и навязчивость — это разные вещи. Клиент должен ощущать себя комфортно и иметь возможность походить по магазину без пристального внимания продавца. Важно использовать индивидуальный подход, говорить на языке потенциального покупателя и говорить о том, что актуально для него. Разговор должен быть о клиенте, его целях и потребностях. При негативном настрое продавцу нужно отступить.

Как правильно задавать вопросы

При работе с клиентом важно задавать ему правильные вопросы. Они могут быть двух типов — открытые и закрытые. В первом случае от покупателя потребуется развернутый ответ, а во втором — подтверждение или несогласие. Оба варианта помогают выявлять потребности клиента и являются одной из важных составляющих техники продаж. Например, перед тем как продать антикварную мебель, можно расспросить о том, какие предметы старины уже есть у клиента. Это позволит предложить вариант, который будет с ними сочетаться.

Клиенты с высоким достатком предпочитают товары, созданные в единственном экземпляре. Выявление такого желания станет одним из ответов на вопрос, как продать мебель ручной работы. Если клиент отвечает вопросом на вопрос, консультант может провести короткую презентацию и рассказать о преимуществах товара, двигаясь от общего к частному. Затем нужно вновь взять инициативу в свои руки и задать вопрос открытого типа. Когда продавец умеет задавать вопросы и эффективно использует это умение, он сможет быстро находить точки соприкосновения с покупателями и отвечать на их потребности. Если проявлять инициативу и активность, то никаких проблем и вопросов о том, как продавать мебель, не возникнет.

Презентация товара

Презентация товара - важная составляющая техники продаж. Выявив несколько потребностей клиента, можно переходить к ней или же сначала выяснить подробности. Только хвалебные отзывы о товаре вызывают недоверие покупателя. Перед тем как продавать мягкую мебель, продавцу нужно посмотреть на нее глазами своего клиента и выяснить, какие вопросы у него могут возникнуть. Презентация, основанная на потребностях, а не на характеристиках, вызывает у покупателя большую заинтересованность. Говорить о новой мебели, б/у или лишь о проекте следует в определенной последовательности. Сначала описываются ее свойства, очевидные характеристики, которые не вызывают вопросов у клиента.

Как описать преимущества товара

Перед тем как продавать корпусную мебель или другой продукт, консультанту нужно тщательно изучить как их, так и не очевидные характеристики или преимущества, которые выделяют товар на фоне других. В завершение презентации продавцу следует рассказать о выгодах, которые получит клиент, если приобретет именно эту мебель. Свойства товара говорят покупателю о том, что именно он покупает, преимущества — почему он это делает, а выгоды — что он приобретает в результате покупки. Важно не забывать о том, что клиент ищет товар, который способен решить его проблему. Продавцу нужно лишь помочь в решении этой проблемы.

В этом случае может помочь пирамида Маслоу и ориентация на потребности покупателя. Например, перед тем как продать старую мебель, среди ее характеристик можно упомянуть натуральные материалы, из которых она изготовлена. Это удовлетворит базовую потребность клиента в безопасности.

Работа с возражениями

Частая ошибка продавцов - споры с клиентами вместо выявления того, что стоит за их возражениями. Но настоящая работа профессионала начинается именно тогда, когда покупатель говорит: “Нет”. Желая понять, как быстро продать мебель, консультант должен понять, как работать с возражениями и не бояться их. Выслушав их, стоит поблагодарить клиента и привести дополнительные аргументы в пользу покупки своего продукта. Если вновь воспользоваться пирамидой Маслоу, то стоит учесть, что при работе по этой системе со сложным клиентом, нужно перевести его на уровень с более высокими потребностями. Это позволит продать мебель дороже. Например, с базовой потребности в безопасности и здоровье переключить его внимание на потребность в принадлежности. Если клиент не особенно озабочен собственной безопасностью, он обязательно подумает о безопасности своих близких людей.

Заключение сделки

Финальный этап работы любого продавца — это заключение сделки. В это время нужно действовать решительно и не перестараться, отбив у покупателя желание приобрести продукт. Завершение продажи и оплата — это важный момент, когда нельзя ошибаться. Продавцу следует обращать внимание на сигналы клиента о готовности совершить покупку, вовремя остановить презентацию и провести его к кассе. После подтверждения суммы заказа можно предложить дополнительные товары и услуги, например, дополнительную гарантию. Также важно верно оформить документы. Затем продавец должен поблагодарить клиента за выбор и проводить его, доброжелательно попрощавшись.

Если клиент не готов купить сейчас

Еще одна распространенная ошибка непрофессиональных продавцов - потерять интерес к клиенту, если он не готов заключить сделку прямо сейчас. В этот момент можно потерять не только будущее вознаграждение за работу от одного человека. Обиженный невнимательным отношением покупатель обязательно воспользуется сарафанным радио и поделится своим недовольством с близкими и друзьями, которые вряд ли решат приобрести что-то в этом магазине. Таким образом, продавец теряет сразу несколько потенциальных клиентов. Профессионал обязательно даст время подумать, расскажет о дополнительных скидках и бонусах в будущем, чтобы покупатель ушел с приятными впечатлениями и вернулся снова некоторое время спустя. Можно попросить у клиента телефон и предложить перезвонить ему позже, если появится более выгодное предложение. Для эффективной продажи главное — сделать все правильно, решить проблему клиента. Тогда он обязательно вернется вновь и порекомендует магазин своим знакомым.

Скупка мебели б/у дорого – офисной, корпусной, мягкой, домашней в любом состоянии. Предварительная оценка по фотографии, оплата наличными на месте или перечислением на расчетный по договору. Если у вас есть старая мебель на вывоз, либо вы просто ее хотите выгодно быстро продать, то данная услуга будет очень кстати.

Принимается мебель даже если от нее остался один каркас – все остатки и крепеж, крепкие доски идут во вторичное производство и реставрируются. Например, старая ДСП-плита проклеивается, на нее наносится шпон, она приобретает новый и красивый вид, а потому может быть использована для изготовления новой мебели.

Прайс-лист на закупку ориентировочный. Для того, чтобы использовать скупку мебели б/у нужно отослать фотографию для предварительной оценки, на месте может быть надбавлена или убавлена цена. Итак, за сколько можно продать:

• Остов дивана без обивки – 2500-3000 рублей;
• Диван с цельной обивкой – 7500-25000 рублей;
• Кожаная мебель – от 15000 рублей;
• Офисные столы – от 4500 рублей;
• Стенка, горка – от 5500 руб.;
• Офисный шкаф – от 3000 руб.;
• Сейфы – от 11000 руб.;
• Кухонный обеденный стол – от 3300 рублей;
• Кухня – от 5300 руб.;
• Мягкий уголок – от 5500 руб.;
• Компьютерные стулья и кресла – от 2200 рублей;
• Кресла для посетителей – от 800 рублей;
• Шкафы-купе – от 3000 рублей.

Если мебель находится в хорошем состоянии, то ее можно сдать по высокой цене в комиссионный магазин.

Для того, чтобы дать заявку, необходимо связаться с менеджерами и отослать фотографию мебели, желательно на хороший фотоаппарат с нескольких ракурсов, с подробным описанием дефектов. Далее оговаривается время, на место выезжает оценщик с бригадой грузчиков-мастеров. Если стоимость устраивает обе стороны, мебель разбирается и осуществляется ее вывоз. Расчет деньгами производится на месте, для офисов, предпринимателей и юридических лиц возможно перечисление. Также в некоторых случаях может быть осуществлена скупка мебели б/у в обмен на новую или реставрированную мебель. При этом покупатель оплачивает разницу.

Если мебель уже в некондиционном состоянии, то есть, плиты ДВП и дерева поломаны, в выкупе может быть отказано. В этом случае она может быть вывезена за дополнительную плату по цене мусора. Вместе с мебелью также может быть вывезены:

• Старая бытовая техника;
• Деревянные рамы с окнами;
• Двери межкомнатные и железные;
• Электрические и газовые плиты;
• Ванны и радиаторы отопления;
• Трубы и предметы сантехники;
• Санфаянс.

Данные аксессуары могут быть вывезены бесплатно, либо с выкупом, как и скупка мебели б/у каждый случай оценивается индивидуально! Телефон +79253595322.

Примеры оценки старой мебели

Конечно, правила оценки при скупке старой мебели меняются ежедневно. Важную роль при этом играет доступность альтернативного сырья, ситуация на вторичном рынке, количество желающих избавиться от мебели и сезонность. Например, летом цены несколько повышаются, поскольку старые гарнитуры и шкафы продаются по хорошим ценам на дачи, и человеку выгоднее осуществить сделку напрямую по объявлению.

Советский диван-книжка, он же софа в отличном состоянии. Целая обивка, отличное дерево. Стоимость закупки – 2600 рублей.

Письменный стол старого производства. ДСП, лак с незначительными сколами, ящики в отличном состоянии. Цена - 800 рублей.

Кухня старого образца из ДВП с пластиковым шпоном и алюминиевыми вставками. Шкафы цельные, на мойке слегка провисшие двери. Стоимость – 3000 рублей.

Детский шкаф Икея с двумя секциями, отделением для одежды, полкой для книг и ящиками. Отличное состояние. Цена – 3000 рублей.

Гостиная горка-стенка типа «Фараон» почти новая, секретер, стеклянные дверцы, нижний комод, шкафчики. Цена – 12000 рублей.

Угловая обеденная зона типа «Жасмин» со столом, диваном и стульями. Пару царапин на столе. Цена – 3700.

Шифоньер, идеальное состояние, полки целые, без царапин, дверцы открываются отлично. Закупка – 2700 рублей.

Прихожая, угловой шкаф-купе, новый. Сдвижные двери, оригинальный дизайн, полочки для вещей. Цена – 14000 рублей.

Достаточно часто собственники решают продать новую мебель, такое часто бывает, когда человек меняет квартиру или переезжает. Соответственно, если нужна срочная скупка, цена может несколько упасть, но хорошая вещь так или иначе уйдет по неплохой ставке.

Как продать дорогую мебель б/у?

Как продать дорогую мебель б/у которая при покупке стоила свыше 60 тысяч рублей за единицу? Быстро в Москве можно реализовать стенки, офисные шкафы, кухни и корпусные шкафы-купе – на вторичном рынке на них наблюдается высокий спрос, поэтому из скупка осуществляется в приоритетном порядке. Спальни, гостиные гарнитуры, домашние кабинеты и детские продаются не менее активно, а при оценке раритетные и антикварные модели могут быть оценены даже выше первоначальной стоимости.

Значительная часть людей решает приобрести именно подержанную элитную мебель в отличном состоянии, чем новую дешевого сегмента.

Примеры оценки дорогой мебели б/у при покупке комплектов в хорошем состоянии:

Кабинет Карпентер из массива ореха и красного дерева (книжный шкаф, стол и кресло руководителя из кожи) – 550000 рублей наличными или перечислением сразу.

Итальянская гостиная с двумя витринами и тумбочкой под телевизор из массива ореха, резьбой, бронзой. Оценочная стоимость – 150000 рублей.

Диван Падишах Аванти, диванчик и два кресла. Хорошее состояние, есть небольшие потертости. Стоимость комплекта – 700000 рублей.

Антикварный кабинет «Бадминтон», черное дерево, лазурит, аметист, отделка агатом, золотом, кварцем. Закупочная стоимость – 2,7 млрд. руб.

Кровать Sharpei George Roberto Cavalli и пуф этой же фирмы. Стоимость – 1400000 рублей.

Китайская, итальянская и немецкая мебель бывшая в употреблении при рассмотрении заявок на скупку обычно пользуется приоритетом. Антиквариат может быть продан через аукцион.

На стоимость экспертизы влияют – дыры, потертости, поломанная механика (петли, замки, подъемные механизмы для кроватей), сколы лака, сломанные пружины или продавленная подложка. Но решающее действие оказывает спрос на рынке, поэтому оценка посредником отличается от той, которая проводится судебными приставами или независимыми экспертами (например, при разделе имущества).

Заговоры на быструю продажу мебели

Быстро продать старую мебель самостоятельно можно при помощи заговоров. Самыми действенными при этом являются древние заклинания жрецов из Трансильвании.

Стоит помнить, что читать их следует только при твердом решении о продаже мебели и это очень важно!!! Если от идеи впоследствии отказаться, вещь будет таинственным образом испорчена, поскольку духи как бы передают ее в собственность нового владельца, закладывают в его голову желание найти и купить. Соответственно, если он ее не купит, то связь останется и может повлиять негативно.

Итак, первый заговор на продажу любой мебели. Необходимо помочиться на тряпочку или салфетку, отжать ее, слегка протереть вещь, которую собираетесь продавать, а затем высушить материю на солнце. Далее нужно выйти на открытое пространство (на балкон или на улицу) в полночь, обратиться на запад, поджечь тряпку и три раза громко произнести: «Тимофти-тимофти, прешединтеле меу роман, уйте пе мине че сунт небун, о пулэ калулуй иго-го» , а затем развеять пепел по ветру, и уйти не оглядываясь.

Второй заговор хорошо действует на продажу только мягкой мебели. Нужно сделать подобие дивана или кресла, которые собираетесь продавать из мякиша хлеба, засунуть в банку, залить мочой и поставить под дверь или под машину человеку с хорошей зарплатой. При этом произнести: «Ну есте фекале, есте урина, трэяскэ-трэяскэ микэ малина» , плюнуть через левое плечо и уйти не оглядываясь.

Обычно после древних заговоров трансильванских жрецов б/у мебель уходит влет хоть по Авито, хоть по обычному объявлению на подъезде. Это проверенные средства белой магии, которые 100% работают.

Куда сдать офисную мебель?

Офисную мебель выгоднее не сдать, а продать через аукцион. Такой вариант обстановки пользуется повышенным спросом, поэтому легко распродается, причем выручить можно гораздо большие деньги, чем остаточную балансовую стоимость.

Аукцион берет на себя весь цикл реализации офисной мебели – фотографирование, погрузку, транспортировку, продажу. Комиссия составляет 15% от итоговой цены. Продавец сам вправе регулировать шаг торгов, устанавливать блиц-цену и сроки аукциона.

Сдать офисную мебель можно и на стандартную реализацию, либо, если она поломанная – на переработку. Компьютерные столы, стулья для посетителей, стойки, бухгалтерские шкафы и сейфы – все это максимально ликвидно и востребовано.

Выкуп подержанной офисной мебели входит в жизнь россиян так же плотно, как перепродажа автомобилей и бытовой техники. Если вещь может послужить другим людям, ее можно отремонтировать и дать ей вторую жизнь, зачем портить экологию и перерабатывать ценное сырье? Максимальный срок службы MDF-панели может составлять до 120 лет, а если менять кромку и делать поверхностную обработку полимерами, то он практически бесконечный.

Также офисную мебель б/у можно сдать в аренду, такие услуги пользуются широкой популярностью во время проведения выставок, регистрации фирм-однодневок, иногда даже поступают заказы от телестудий.

У нас с Вами одна общая цель сделать так, чтобы ваша встреча с покупателем закончилась оформлением покупки. Это интересно и выгодно: лично Вам (продажи влияют на размер вашей заработной платы), владельцу салона (быть лидером в городе, и быть на хорошем счету у людей) и нашей фабрике (увеличение продаж).
То есть, что нам нужно? Привлечь внимание человека и помочь ему с выбором мебели так, чтобы он не сомневался в правильности своего будущего приобретения. И, естественно, чтобы этот самый человек, если он решился на покупку, был полностью удовлетворен и остался доволен.

Вот, что мы знаем наверняка:

• Покупатель хочет получить именно то, что ему обещали. Если что-то в готовом заказе выглядит не так, ему начинает казаться, что его обманывали с самого начала.
• Человек обязательно расскажет свое мнение, будь оно положительное или отрицательное, всем своим родственникам, знакомым, соседям. И таким образом, создаст определенную «славу» салону и производителю мебели .

Нельзя допустить возникновения негатива у покупателя

Вот, что может произойти . Человек приходит в ваш салон. Быстро оформляет покупку без подробной консультации с продавцом, не получив нужной информации о технических особенностях модели, комплектации, без тщательного подбора обивочного материала. Им было получено недостаточно информации, поэтому выбор был непродуманным, были упущены из виду очень важные детали.
Купив и получив понравившуюся мебель, он вдруг замечает, что тут что-то не так, и ткань обивки вроде должна быть более гладкой. И первая реакция обычного человека его обманули. И уж теперь-то он всем знакомым расскажет об этом злополучном салоне. Чтобы этого не случилось, Вы должны каждому покупателю по возможности наиболее полно рассказать обо всех особенностях и преимуществах мебели, разъяснить ему все нюансы и детали. Человек должен знать, что именно он покупает, и как это будет выглядеть и работать в итоге.

Человек должен знать, за что он платит!

Потенциальный покупатель должен узнать: из чего состоит мебель, каким механизмом комплектуется, из каких материалов изготовлена, о процессе производства.
Покупатель должен знать все о свойствах и технических характеристиках мебельной обивки, чтобы выбрать подходящую обивку для своих квартирных условий (например, мебель со съемными чехлами для детских комнат, чехлы можно снимать и стирать).
Обивка из натуральной кожи может иметь какие-то особенности природного происхождения, которые только доказывают качество и подлинность материала. А неосведомленный покупатель может принять это за брак, и даже отказаться от купленной мебели.
Покупатель должен знать о принципах и правилах работы механизма трансформации. Расскажите ему о допустимых нагрузках на детали и о правильном складывании и раскладывании дивана.
Вы должны предусмотреть все спорные вопросы и ситуации, которые могут возникнуть при эксплуатации мебели. И предупредить их возникновение на стадии принятия покупателем решения о покупке.

Обговорите с покупателем все детали, чтобы избежать возникновения конфликтных ситуаций позже.

Чтобы избежать недоразумений, расскажите покупателю как можно больше о его будущей мебели, даже то, что на первый взгляд кажется не важным.
Покупатель, который уходит из салона с новой мебелью, должен также унести с собой хорошее впечатление от общения с продавцом и знания, которые помогут ему в дальнейшей эксплуатации покупки. Значит, залогом Вашего успеха, и счастья покупателя является правильное общение с людьми и наиболее полное информирование их о преимуществах мебели. Информирован, значит, вооружен. Вооружите человека нужными знаниями, а он привлечет к вам новые потоки покупателей. Только успевайте оформлять заказы.

Как Вы продаете мягкую мебель?

Вы работаете продавцом мебельного салона, ваша заработная плата зависит от количества проданных диванов. Вы хотите продавать больше?
Это возможно, и мы вам поможем в достижении вашей цели. Для этого вам всего лишь нужно познакомиться с полезной информацией, находящейся в данном методическом пособии. И потом, общаясь с покупателем, вы сможете рассказать ему о мебели все и ответить на любой вопрос, завоевав его внимание и сердце.
Но для начала нужно знать азы торговли мягкой мебелью.
В значительной степени успех ваших действий как продавца зависит от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.
Мягкая мебель товар предварительного выбора. Это значит, что она требует много времени и усилий на принятие решения. Покупатель ходит по магазинам и мебельным центрам, сравнивает разную мебель между собой по внешнему виду, цене, качеству, удобству использования. Кроме того, человек спрашивает совета у своих друзей и знакомых, которые, возможно, недавно покупали мебель.
И вот, когда он определился с покупкой, и вы встречаетесь с ним лицом к лицу, вы должны быть во всеоружии и полностью владеть знаниями о товаре, его преимуществах перед другими марками, и о компании-производителе. Но не только!.. Вы также должны быть немножко психологом, знать и чувствовать желания и потребности своего покупателя. А для этого сначала нужно понять человека, приходящего в мебельный салон. Что им движет, что он хочет, что его интересует в данный момент? И во время его прихода в магазин вы должны стать для него самым близким человеком.
Потому что именно вы влияете на его решение, его мнение о салоне, производителе мебели и о вас лично. Вы лицо салона и производителя, и от вас многое зависит. Вперед! Пришел покупатель - встречайте!
Шаг первый . Начнем с того, о чем можно позаботиться до прихода покупателя. Ваш внешний вид. Вы работаете в престижном мебельном салоне, в котором продается качественная и красивая мебель лучших российских производителей. Вы должны соответствовать ей и быть лицом салона. Ничего сверхъестественного от вас не требуется нужно выглядеть естественно, одеваться представительно, не броско, но со вкусом. Будьте открытыми для общения, приветливыми, внимательными и отзывчивыми.
Шаг второй . Покупатель уже здесь... Спокойствие... Он сейчас в новой обстановке и ему нужно время, чтобы адаптироваться. Самый простой способ успокоить клиента - мягко ему улыбнуться.
Обычно покупатель заходит и неспешно осматривает предложенный ассортимент. Он будет это делать столько времени, сколько ему нужно для предварительного выбора, чтобы наметить модели для более подробного знакомства. Пока ему не требуется продавец, но вы должны быть где-то близко, чтобы при необходимости оказаться рядом и проконсультировать его. Если он ищет глазами того, кто мог бы помочь -вперед, к нему
Шаг третий . Начало общения и установление контакта. Надо понравиться клиенту с первого взгляда и это тоже часть вашей профессии. Лучшее приветствие: «Добрый день!» Ключевое слово позитивного воздействия «добрый». Представьтесь. Это придает контакту большую близость и личный оттенок.
Вы должны излучать доброжелательность и тепло. Улыбайтесь! Будьте спокойны и уверены в себе. Начиная слишком быстро говорить, вы обнаруживаете свое волнение. Произносите первые фразы с замедлением темпа, используя доверительные интонации.

Подсказки :

• Используйте доверительные интонации
• Периодически смотрите в глаза покупателю
• Говорите не спеша
• Не прячьте свои руки
• Будьте максимально доброжелательны.

Шаг четвертый . Что интересует покупателя? Он сам подошел к вам, он в вас нуждается. Не теряйтесь, ведь именно вы владеете наиболее полной информацией по интересующему покупателя вопросу. На этом этапе ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить. Внимательно выслушайте его, постарайтесь понять чего он хочет, и дайте ему именно это.
Дальше ваша задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента. Секрет успеха продавца мастерство задавать вопросы и отвечать на них. Сначала нужно выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение. Займитесь «разведкой» - спросите, для чего именно нужна мебель, в какую комнату, есть ли дети в семье и т.п. И подбирайте соответствующие аргументы чтобы они сразу попали точно в цель. Например, кто-то хочет престижа и покупает кожаную мебель, кто-то хочет спать каждый день на диване и складывать в него вещи, кому-то нужен современный дизайн, но чтобы и гостей можно было уложить спать подчеркивайте именно те качества в товаре, которые ищет покупатель.
Но! Ни в коем случае не давите на человека. Не превращайте выяснение потребностей клиента в его допрос. Желательно задавать не более двух вопросов подряд с последующим обобщением услышанного.
Шаг пятый . Ваш главный козырь - это информация и товар, который находится здесь и сам может за себя постоять. Покупатель может посидеть или полежать на ней, потрогать и пощупать ее со всех сторон. Он сам может оценить главное качество мебели удобство, мягкость. Он может опробовать механизм трансформации. Сам разложить и сложить его, почувствовать легкость и оценить прочность и надежность.
Шаг шестой . Соблазняйте клиента выгодами и преимуществами, которые он получит от приобретения вашей мебели. Вот, что вы должны знать о продаваемой вами мебели и можете рассказать покупателю!!!
Дизайн. Внешний вид.
Современный европейский дизайн, сочетающийся с необходимой функциональностью. Коллекция Pushe состоит из нескольких направлений: традиционная обивочная мебель, чехловая и бескаркасная, можно подобрать модель на любой вкус и кошелек. Для обивки используются лучшие испанские и итальянские коллекции тканей и кож, которые обновляются каждый сезон. Обивочный материал можно подобрать под интерьер. Также для одной и той же модели существует несколько вариантов комбинаций обивки.
Качество = долговечность .
Некоторые покупатели приходят к вам и говорят, что видели такую же мебель в другом месте, но стоила она дешевле. Постарайтесь донести до покупателя мысль, что мебель это вещь, которая покупается раз в несколько лет и должна служить долго. И одним из важных критериев выбора должно быть качество. Качество определяется используемыми в производстве комплектующими и материалами, технологией производства, мастерством и опытом людей, делающих мебель.
На фабрике ООО «Элегант К» используется немецкое и итальянское деревообрабатывающее и швейное оборудование. В производстве применяются только высококачественные материалы, соответствующие международному стандарту ISO 9000 и государственному стандарту России, (отечественные, испанские, итальянские и другие импортные ткани современного дизайна, практичные в использовании и уходе). Комплектующие и детали для мягкой мебели закупаются у лучших российских и иностранных производителей. Готовая мебель тестируется на прочность и экологическую чистоту.
Рассказывайте истории (реальные или вымышленные), убеждающие покупателя в пользе приобретения продукта. Это может быть история о собственном опыте использования продукта. Или история о том, как другие люди приобрели вашу мебель и потом пришли к вам еще и привели своих знакомых за покупкой. Например:
У нас однажды покупал мебель некий Иван Иванович. Потом пришел, и от души благодарил нас за комфортную и добротную мебель. Он говорил, что ООО «АСМ-Элегант» именно то, что он искал, что он и вся его семья влюбились в новую мебель и теперь подумывают о новом приобретении. И даже сказал, что все его знакомые и родственники уже опробовали новый диван и спрашивали адрес салона.
Шаг седьмой . Правильно выстраивайте общение с покупателем. Ваше выступление не должно быть монологом (покупатель может вас и не слушать, думая о своем). У вас должен сложиться диалог, вовлекайте покупателя в процесс. Задавайте вопросы, не обязательно требующие развернутых ответов, а хотя бы просто, чтобы убедиться, что он вас слушает, но в тоже время вы не должны быть назойливыми, так как это может оттолкнуть клиента от общения.
Например, вопросы, предполагающие только один возможный ответ «ДА». Они состоят из двух частей. Первая часть включает утверждение, с которым человек наверняка согласится. Вторая часть это вопросительные окончания: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Правда?», «Правильно?».
Например:
- Согласитесь, удобно, что бельевой ящик находится в канапе можно положить или взять что-то даже при разложенном диване?
- Вам будет особенно удобно откинуться на спинку дивана, когда она в положении Relax, не так ли?
Несколько маленьких «Да» (ответов на такие вопросы) приводят к одному большому «Да» - покупке. Задавайте разделительные вопросы с иллюзией выбора (когда вам выгодны оба возможных ответа):
- Вы хотите сделать обивку из ткани или из кожи?
- Вы возьмете диван или комплект с креслом?
Шаг восьмой . Завершение продажи. Все моменты выяснены, покупатель полностью проинформирован. Необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения.
И вот... Клиент сказал «да» - поддержите его. В первые минуты после покупки не бросайте клиента. Активно используйте фразы типа: «Отличная покупка и по хорошей цене», «Вы сделали правильный выбор», «Если бы у меня была такая возможность, я купил бы точно такую».
Правильное общение с клиентом после завершения продажи - это мощное средство для подготовки последующих покупок данного покупателя и получения в его лице союзника, который расскажет знакомым о вашей мебели и салоне. Он должен уйти счастливым, а не сомневающимся, не зря ли потратил деньги.
Даже если покупатель сказал «нет»....Выясните причину отказа, постарайтесь понять, как вы могли бы улучшить свое предложение и обязательно поблагодарите клиента за визит. Позже проанализируйте ситуацию и сделайте соответствующие выводы.
Главное, чтобы покупатель ушел довольным, даже если он ничего не купил. Он должен понять, что вашему салону и вам он может доверять, здесь ему всегда рады и здесь ему комфортно и безопасно. Тогда он придет сюда еще раз, и приведет с собой новых клиентов.

Инструкция

Если вы хотите успешно продавать мягкую мебель , то взгляните на нее глазами покупателя. Человек, пришедший в ваш магазин впервые, ничего не знает об особенностях мебели, которую вы продаете, он, возможно, вообще крайне мало знает о мягкой мебели. Ваша задача – изложить покупателю все интересующие его данные и факты.

Если к вам пришла мама с маленьким сыном и хочет купить у вас чик в детскую, то вы обязательно должны обратить ее внимание на следующие достоинства вашей продукции:- при производстве рассматриваемых моделей использовались только экологически чистые материалы (при выборе мебели для ребенка это очень важно);- каркас дивана сделан из прочных материалов (перечислить). Поэтому если малыш вдруг начнет прыгать на диване, прочный корпус останется невредимым;- чехол дивана сделан из прочных, износостойких материалов. Молнии на чехле позволят снимать его и стирать по мере необходимости;- на диване нет острых, травмоопасных частей, все крепления (болты, гайки, шайбы и др.) убраны под обшивку.

После перечисления наиболее важных для данного клиента качеств, переходите к демонстрации. Разберите диван, обращая внимание, какой удобный и просторный здесь внутренний отсек для белья, какой эргономичный матрас находится в основании дивана. Обязательно предложите покупателям присесть и лично оценить качества вашей мягкой мебели.

Если ваш клиент – мужчина средних лет, и известно о нем очень мало, то обратите его внимание на технические достоинства мебели. Решающими в данном случае будут следующие факторы:- прочность;- функциональность;- износостойкость действующих механизмов;- материалы, их технические характеристики, в сравнении с конкурирующими производителями (разумеется, не называя конкретные торговые марки).

Помните - чтобы продажа мягкой мебели приносила вам достойный доход, сочетайте безукоризненное знание продукции с индивидуальным подходом к каждому покупателю.

Видео по теме

Спрос на мебель есть всегда - по статистике, начиная с 2000 года, он увеличивается на 15-20%. Поэтому идея собственного производства мебели вполне актуальна. Малое предприятие, в отличие от большой фабрики, может производить мебель по индивидуальному заказу и более гибко реагировать на динамику спроса-предложения.

Вам понадобится

• Свидетельство о предпринимательской деятельности без образования юридического лица или пакет учредительных документов для регистрации общества или товарищества.

Инструкция

Оформите необходимые документы и лицензию на право деятельности.

Проанализируйте рынок в вашем городе и регионе. Выберите для себя основное направление, по которому вы будете работать – производство мягкой мебели , офисной, на заказ и т.д. Определите конкурентов, возьмите на заметку их недоработки.

Подберите помещения. Их должно быть как минимум два – - , в котором будет так же располагаться офис для приема заказов (если вы будете производить мебель и на заказ), и цех мебели . Помещение под магазин ищите в местах наибольшего скопления потенциальных клиентов. Хорошее решение – города, гипермаркеты, остановки общественного транспорта. Производственный цех, напротив, расположите недалеко за городом. Аренда помещения там дешевле, к тому же, неизбежный шум не будет никому мешать. Конечно, оптимальный вариант – офис, цех и салон-магазин в одном месте.

Приобретите необходимое оборудование и программное обеспечение для . На современном рынке оборудования представлен большой выбор с компьютерными программами по моделированию и изготовлению мебели . Также вам будет необходим основной набор оборудования: токарный, фрезерный, форматно-раскроечный станки и электролобзик. Приобретите или возьмите в аренду автомашину для мебели и материалов.

Подберите персонал. Вам понадобятся: продавцы в магазин, дизайнер-приемщик заказов (при производстве мебели на заказ), работники цеха (количество будет зависеть от объемов производства), водитель. Дизайнер-приемщик должен разбираться в распространенных производственных программах. Для работы в цехе подберите специалистов, способных работать на различных станках с различными материалами.

В настоящее время подержаная мебель – это не только удел бедноты и малоимущих людей. Винтаж становится настоящей модной тенденцией. Благодаря таким трендам как эклектика, и появлению все большего количества загородных домов, интерес к подержаной мебели у покупателей возрос, поэтому продавцам стало выгодно приукрашивать информацию о своем товаре, чтобы повыгодней сбыть его с рук. Базовые рекомендации по покупке подержаной мебели помогут вам не попасть впросак.

Вам понадобится

• Свободное время
• Машина
• Список необходимой мебели с размерами
• Рулетка

Инструкция

Чтобы купить правильную подержаную мебель, в первую очередь определитесь со списком вещей, которые вы хотите приобрести. Выпишите перечень на лист бумаги, укажите желаемые размеры необходимой мебели. А отправляясь за покупками прихватите с собой рулетку.

Попробуйте регулярно искать необходимую подержаную мебель в сэконд-хэндах, благотворительных и комиссионных магазинах. Попросите владельцев включить вас в рассылку, чтобы вы не пропускали грядущие поступления товаров.

Посещайте блошиные рынки. Лучший выбор, как правило, в начале дня, однако за выгодной ценой следует приходить перед закрытием рынка. Возможно вам стоит приехать к открытию и выбрать все, что хотелось бы купить, а позже заехать за теми вещами, что останутся не проданными к концу дня и забрать их по выгодной цене.

Когда покупаете подержаную мебель, всегда мысленно прибавляйте стоимость ремонта к запрашиваемой продавцом цене, особенно, если вы не знаете, как самостоятельно обновить винтажные предметы интерьера. Так вы сможете объективно оценить для себя, стоит ли вещь того, чтобы ее купить.

Во время поисков подержанной мебели всегда передвигайтесь на транспорте, в который, в случае необходимости, можно будет погрузить покупки и отвезти их до дома.

Полезный совет

Если вы обнаружите на подержанной мебели существенные дефекты, которые явно подлежат ремонту, вы всегда можете попробовать выторговать небольшую скидку.

В быту мы окружены различными типами мебели. И зачастую наш выбор принадлежит не моде или решению эстетических задач, а функциональности и удобству. В связи с этим наиболее перспективными направлениями мебельного производства считается кухонная, офисная и специализированная мебель.

Инструкция

Для организации мебельного производства вам понадобится просторное помещение, площадью не менее 1000 кв. метров, чтобы в нем можно было разместить производственный цех. Если вы планируете начать небольшой , то будет достаточно помещения в два раза меньше.

На начальных этапах вы можете производить недорогую корпусную мебель из ламинированной ДСП. Технология изготовления такой мебели довольно проста, к тому же ДСП вы сможете приобрести в любом регионе России. Специализироваться можно на производстве кухонной или офисной мебели.

Учтите, что преимуществом вашего мебельного производства должна быть близость . Это позволит покупателям напрямую обращаться к производителю, например, при замене приобретенного товара в случае брака. К тому же, близость к потребителю повышает оборачиваемость средств, что для любого бизнеса является довольно важным показателем.

Преимуществом мебельного производства, организуемого вами, должно являться быстрое реагирование на запросы потребителей. Помните, что ни одна крупная мебельная не имеет возможности работать по индивидуальным заказам, а бизнес от подобных заказов получает гарантированную прибыль, а порой решает возникшие финансовые трудности.

Продавать произведенную мебель вы можете через дилеров. Но нередко в настоящее время для решения проблем сбыта производители объединяются. Речь идет о ситуации, когда крупные мебельные организации продают в своих магазинах продукцию средних и малых производителей. Плюсы такого сотрудничества очевидны для обеих сторон – магазины увеличивают ассортимент, а малые предприятия имеют возможность для выхода на рынок.