આવક દ્વારા નફો વધારવો. મોસમી વેચાણ ઘટાડા દરમિયાન વેચાણની આવકમાં ઘટાડો કેવી રીતે અટકાવવો

ચાલુ નાણાકીય સ્થિરતાકંપનીઓની સ્પર્ધાત્મકતા અને રોકાણનું આકર્ષણ ચોખ્ખા નફાથી પ્રભાવિત થાય છે. આ એન્ટરપ્રાઇઝના કાર્યનું પરિણામ છે, જે તમામ ખર્ચ અને કરને બાદ કર્યા પછી રચાયેલ છે. કટોકટીના વર્ષો દરમિયાન, ઘણા સાહસોને આવક અને વેચાણમાં ઘટાડો થયો હતો. આવી સ્થિતિને પહોંચી વળવા અને તરતા રહેવા માટે, કંપનીએ નફો વધારવાના માર્ગોનો ઉપયોગ કરવો જોઈએ.

ચાલો જોઈએ કે એન્ટરપ્રાઇઝની નફાકારકતા 100% દ્વારા કેવી રીતે વધારવી.

નફો શું છે

આ નાણાકીય સૂચકની ગણતરી કરવા માટે ઘણા સૂત્રો છે:

1. આવક – ઉત્પાદન ખર્ચ – ખર્ચ (ઉત્પાદન, સામાન્ય, અન્ય) – કર.
2. નાણાકીય નફો + કુલ + સંચાલન - કર.
3. કર પહેલાં નફો - કર.

અભિવ્યક્તિની વિવિધ રીતો, પરંતુ સાર એક જ છે.

ચાલો એક્સેલ સ્પ્રેડશીટનો ઉપયોગ કરીને બેલેન્સ શીટ પર ચોખ્ખા નફાની ગણતરી કરીએ:

સંખ્યાઓ શરતી છે. આ ગણતરી તમને તે જોવાની મંજૂરી આપે છે કે કયા નિર્ધારકો નફાની રચનાને પ્રભાવિત કરે છે.

પ્રાપ્ત કરવા માટે ચોખ્ખો નફોતમારે કર, સીમાંત અને સંચાલન પહેલા નફો શોધવાની જરૂર છે.

આ સૂચકાંકો કેવી રીતે સંબંધિત છે:

1. કુલ (માર્જિન) વેચાણ પ્રદર્શન દર્શાવે છે.
2. વેચાણ નફો (ઓપરેટિંગ) દર્શાવે છે કે મુખ્ય પ્રવૃત્તિ કેટલી ઉત્પાદક છે (ઉદાહરણ તરીકે ઉત્પાદન કાર્યક્ષમતા).
3. કર પહેલાંનો નફો એ સહાયક પ્રવૃત્તિઓમાંથી થતી અન્ય આવક અને ખર્ચનો ચોખ્ખો છે.

આમ, ચોખ્ખો નફો એ એન્ટરપ્રાઇઝની કાર્યક્ષમતાનું સૂચક છે, કોઈપણ ખર્ચ અને ખર્ચ વિના.

એન્ટરપ્રાઇઝની નફાકારકતા 100% કેવી રીતે વધારવી

અનિવાર્યપણે, રોકાણની નફાકારકતા ત્રણ નિર્ધારકો દ્વારા પ્રભાવિત થાય છે: ઉત્પાદનની કિંમત, વેચાણનું પ્રમાણ અને ખર્ચ (નિશ્ચિત અને ચલ). ચાલો જોઈએ કે આમાંના એક પરિબળને પ્રભાવિત કરીને કંપનીની નફાકારકતા કેવી રીતે વધારવી.

ચાલો એક સરળ કોષ્ટકનો ઉપયોગ કરીએ:

વેચવામાં આવેલ ઉત્પાદનો નફાકારક છે. બિઝનેસ માર્જિન 10% છે.

નફો 100% વધારવા માટે દરેક પરિબળને કેવી રીતે બદલવું જોઈએ (અન્ય શરતો જાળવી રાખતી વખતે):

લીવરેજ અસર માત્ર ત્રણ હશે. જોકે ઘટાડવા માટે નિશ્ચિત ખર્ચતદ્દન મુશ્કેલ. તમે ઓવરહેડ ખર્ચમાં બચત કરી શકો છો (વ્યવસાયિક યાત્રાઓ, કર્મચારીઓની તાલીમ; ડાઉનટાઇમથી થતા નુકસાનને દૂર કરો, વગેરે).

ચાલો વેચાણમાં 10% વધારો કરવાનો પ્રયાસ કરીએ.

નફો માત્ર 29% વધ્યો (કિંમતમાં 10% વધારા માટે નફામાં 100% વધારા સાથે સરખામણી કરો). લીવરેજ અસર ત્રણ છે.

કટોકટીને દૂર કરવા માટે, કંપનીએ નફો વધારવા માટે તમામ પદ્ધતિઓનો ઉપયોગ કરવાની જરૂર છે. ચાલો એક વધુ ઉદાહરણ જોઈએ.

યાદ કરો કે નફામાં ટર્નઓવર માર્જિન દ્વારા ગુણાકાર થાય છે (ઉપરનું સૂત્ર). ટર્નઓવર એ ત્રણ ઘટકોનું ઉત્પાદન છે: ગ્રાહકોની સંખ્યા, ખરીદીની સંખ્યા (ચોક્કસ સમયગાળામાં ગ્રાહકો કેટલી વાર ખરીદી કરે છે) અને સરેરાશ ચેકની રકમ. ચાલો સૂત્રને વધુ વિસ્તૃત કરીએ: ગ્રાહકોની સંખ્યા એ સંભવિત ખરીદદારોની સંખ્યા (લીડ્સ) ગ્રાહક રૂપાંતરણ દર દ્વારા ગુણાકાર કરવામાં આવે છે.

સંભવિત ખરીદદારો એવા લોકો છે જેમણે ઉત્પાદનમાં રસ દાખવ્યો છે (સ્ટોર પર ગયા, જેને જાહેરાત કહેવામાં આવે છે, ઇન્ટરનેટ પૃષ્ઠ પર જોયું). ગ્રાહક રૂપાંતરણ તમને શોધવા માટે પરવાનગી આપે છે કે કેટલા સંભવિત ગ્રાહકો વાસ્તવિક બન્યા (ખરીદી કરી).

તેથી અમે વિગતવાર નફાના સૂત્ર પર આવ્યા જે લેખની શરૂઆતમાં સૂચવવામાં આવ્યું હતું:

(લીડ્સની સંખ્યા * લીડ કન્વર્ઝન) * સરેરાશ બિલ * ખરીદીની સંખ્યા * બિઝનેસ માર્જિન.

ચાલો અગાઉના સમયગાળા માટે કંપનીના નફાની ગણતરી કરીએ:

એન્ટરપ્રાઇઝની નફાકારકતા 100% વધારવા માટે આ પરિબળોને કેવી રીતે ઑપ્ટિમાઇઝ કરવું:

અમે સંભવિત ખરીદદારોની સંખ્યામાં માત્ર 15% વધારો કર્યો છે. ગ્રાહક રૂપાંતરણ - 5% દ્વારા. સરેરાશ ચેકની રકમ - 15% દ્વારા. માર્જિનલિટી - 5% દ્વારા. પરિણામે, નફો 100% વધશે.

આમ, માત્ર એક પરિબળને પ્રભાવિત કરીને, જરૂરી સુધારાઓ હાંસલ કરવા મુશ્કેલ છે. રોકાણના નફા પર કિંમત સૌથી વધુ અસર કરે છે, વેચાણના જથ્થાને સૌથી ઓછી અસર થાય છે. વેચાણમાં ઘટાડો નફા પર કિંમતોમાં ઘટાડાની જેમ ગંભીર અસર કરશે નહીં. કોઈપણ રીતે આ બે સૂચકાંકોમાં એક સાથે ઘટાડો ટાળવો મહત્વપૂર્ણ છે.

ચલ અને નિશ્ચિત ખર્ચ (એકસાથે) ચોખ્ખી આવકને કિંમત જેટલી અસર કરે છે. તેથી, નફો વધારવાનો શ્રેષ્ઠ માર્ગ ખર્ચ અને કિંમતોને ઑપ્ટિમાઇઝ કરવાનો છે.

મરિના બુકલોવા,સ્કાય એક્સપ્રેસ એરલાઇન્સના જનરલ ડિરેક્ટર, મોસ્કો

આ લેખમાં તમને કયા પ્રશ્નોના જવાબો મળશે?

• આવક કેવી રીતે વધારવી
• ઇકોનોમી ક્લાસ કંપનીઓ માટે ગ્રાહકોને ક્યાં શોધવું
• નકારાત્મક ક્ષેત્રોને ઘટાડીને આવકમાં વધારો કેવી રીતે સુનિશ્ચિત કરવો
• કટોકટી દરમિયાન તમારી વધારાની સેવાઓનો પ્રચાર કરવો શા માટે મહત્વપૂર્ણ છે?

ગયા વર્ષે અમને એક મહત્વપૂર્ણ પ્રશ્નનો સામનો કરવો પડ્યો હતો, તે મને લાગે છે, બધી કંપનીઓ માટે: આવક કેવી રીતે વધારવી.આવક વધારવાની અમારી પદ્ધતિઓએ અમને આ સૂચકમાં 50% નો વધારો હાંસલ કરવાની મંજૂરી આપી, પરંતુ અમે ત્યાં અટક્યા નહીં. તે જ સમયે, અમને વૈશ્વિક ફેરફારોની જરૂર નથી, કારણ કે અમે લગભગ હંમેશા "કટોકટી" મોડમાં કામ કરીએ છીએ. પરંતુ તેમ છતાં, આવક વધારવાની અમારી પદ્ધતિઓનો ઉદ્દેશ્ય મહત્તમ કરવાનો છે કાર્યક્ષમ ઉપયોગઉપલબ્ધ સંસાધનો. આવક વધારવા માટે અમે શું કર્યું તે હું તમને વધુ વિગતવાર જણાવીશ.

આવક વધારવા માટેની 5 પદ્ધતિઓ જેનો આપણે વ્યવહારમાં ઉપયોગ કરીએ છીએ

1. પ્રીમિયમ ગ્રાહકોને આકર્ષિત કરો.અમારા કિસ્સામાં આવક વધારવાનો મુખ્ય સ્ત્રોત એવા ગ્રાહકો હતા જેઓ પ્રીમિયમ સેગમેન્ટમાંથી સ્થળાંતર થયા હતા. માર્કેટિંગ સંશોધન કર્યા વિના પણ આ સમજી શકાય તેવું છે. જો આપણે સુપરમાર્કેટ સાથેના અમારા કાર્ય સાથે સામ્યતા દોરીએ, ઉદાહરણ તરીકે, અઝબુકા વકુસાના મુલાકાતીઓ હવે પ્યાટેરોચકા જવાનું નક્કી કરે છે. આ અસર હાંસલ કરવી મુશ્કેલ નથી, તમારે ફક્ત તે દર્શાવવાની જરૂર છે કે સુપરમાર્કેટની ભાતમાં તફાવતો નજીવા છે. જો તમે ABC of Taste જેવી પ્રોડક્ટ પેકેજિંગ રજૂ કરો છો, તો ખરીદનારને બહુ ફરક દેખાશે નહીં.

તે જ સમયે, અમે સમજીએ છીએ કે અમે અમારા તમામ જૂના ક્લાયન્ટ્સને જાળવી રાખવા માટે સક્ષમ થવાની શક્યતા નથી. શરૂઆતમાં અમારો ધ્યેય સસ્તી ટિકિટોને ધ્યાનમાં રાખીને પ્લેનને બદલે ટ્રેનની પસંદગી કરવામાં લોકોને રસ લેવાનો હતો. વાસ્તવમાં, અમારા ગ્રાહકોએ ઉડાન ભરવાનું પસંદ કર્યું કારણ કે ફ્લાઇટની કિંમત સેવાઓ સાથે તુલનાત્મક બની હતી રેલવે. અમારા કેટલાક ક્લાયન્ટ્સ શરૂઆતમાં ફ્લાઇટને મનોરંજન તરીકે જુએ છે (જો તે સસ્તી હોય, તો પછી ક્યાંય ન જાય), જેને તેઓ સરળતાથી નકારી શકે છે, તેથી, આજે અમારું ધ્યાન એવા ક્લાયન્ટ્સ પર છે કે જેમના માટે ફ્લાઇંગ આવશ્યક છે અને જેઓ શક્ય અતિરેક પરવડી શકતા નથી.

• રેસ્ટોરન્ટના ઉદાહરણનો ઉપયોગ કરીને સંસ્થાની આવકમાં 25% વધારો

2. એવા વિસ્તારોનો વિકાસ કરો કે જે ઓછામાં ઓછી નાની આવક પ્રદાન કરે. 2008 ના પાનખરથી, અમે ચાર્ટર ટ્રાન્સપોર્ટેશન માર્કેટને સક્રિયપણે વિકસાવી રહ્યા છીએ. જો કે આ દિશાને ખૂબ નફાકારક કહી શકાય નહીં, તેમ છતાં, કટોકટીના સમયગાળા દરમિયાન અને માંગમાં ઘટાડા દરમિયાન, તે જોખમમાં ઘટાડા સાથે નફાકારકતામાં વધારો હાંસલ કરવાની મંજૂરી આપે છે (પ્લેન લોડ કરવાના જોખમો સીધા જ ટૂર ઓપરેટરને સ્થાનાંતરિત કરવામાં આવે છે. ). અમે કામ કરવા માટે વધારાના ટૂર ઓપરેટરોને આકર્ષવાની યોજના બનાવીએ છીએ, ચાર્ટરનો હિસ્સો પેસેન્જર ટ્રાફિકની કુલ સંખ્યાના 25% પર લાવી ચાર્ટર ફ્લાઇટ્સમાંથી આવકનો હિસ્સો કુલ કુલ વોલ્યુમના 30-35% જેટલો હોવો જોઈએ;

3. બિનઅસરકારક વિસ્તારોને સમજદારીપૂર્વક કાપો.આજે, આવક વધારવા માટે, તમારા ભંડોળનું રોકાણ પહેલાથી જ સારી રીતે વિકસિત સેગમેન્ટમાં કરવાનું વધુ સારું છે, જેમાં સ્થિર બજાર હિસ્સો હોય, તમારા ક્લાયન્ટ, જે બાકી છે તે હરીફને હરાવવાનું છે. તેથી, 2 ગંતવ્યોને બંધ કરવાનો નિર્ણય લેવામાં આવ્યો જે પૂરતો નફો લાવતા નથી - સમારા અને કાઝાન. અમે આ શહેરોને અન્ય લોકો કરતાં પાછળથી વિકસાવવાનું શરૂ કર્યું, અમે હજી સુધી આ વિસ્તારોમાં કોઈ ગ્રાહકને આકર્ષ્યા નથી. આ પ્રદેશોમાં અમારા સ્પર્ધકોને પકડવા માટે અમારી પાસે પૂરતું ભંડોળ નથી.

બીજી બાજુ, તમારા સ્પર્ધકોની ક્રિયાઓનું નજીકથી નિરીક્ષણ કરવું મહત્વપૂર્ણ છે. છેવટે, તેમાંથી એકનું પ્રસ્થાન તમારા માટે ઉપયોગી થશે. તેથી, તમારા પ્રતિસ્પર્ધી કરે તે પહેલાં તમારા ઇરાદાને છોડશો નહીં.

4. કિંમતો બદલશો નહીં.ગ્રાહકોને જાળવી રાખવા માટે, સ્પર્ધકો કેટલીકવાર નોંધપાત્ર ભાવ ઘટાડાનો આશરો લે છે, જેના કારણે અમારા ટેરિફ વધુ હતા. મને નથી લાગતું કે આ અભિગમ યોગ્ય છે - આ રીતે કંપની માત્ર પોતાની જાતને નબળી બનાવી રહી છે. ઉદાહરણ તરીકે, તે 2 હજાર રુબેલ્સના ભાવે 100 ટિકિટ વેચે છે, અને અપેક્ષા રાખે છે કે 1500 ની કિંમતે તે 150 ટિકિટ વેચી શકે છે. જો કે, પ્રમાણમાં નાના બજારને જોતાં વ્યવહારમાં આવું થતું નથી. પરિણામે, સમાન 100 ટિકિટો વેચાય છે, પરંતુ ઓછી કિંમતે - આવક ઘટે છે, પરંતુ ખર્ચ સમાન સ્તરે રહે છે.

તમે કિંમતો ઘટાડીને ગ્રાહકોને છોડી શકતા નથી. જ્યાં સુધી તેઓ કટોકટીને પહોંચી વળવા માટે વ્યવસ્થાપિત ન થાય ત્યાં સુધી રાહ જોવી વધુ સારું છે, પછી તેઓ ફરીથી તમારી સેવામાં પાછા આવી શકશે.

આજે અમારું કાર્ય ક્લાયંટને જાળવી રાખવાનું નથી, પરંતુ ભાવ બદલ્યા વિના ગ્રાહકોની સંખ્યા જાળવી રાખવાનું છે. જો 3 હજાર રુબેલ્સ માટેની ફ્લાઇટ્સ ગ્રાહકો માટે મોંઘી બને છે, તો અમે તે લોકો પર ધ્યાન આપીએ છીએ જેમના માટે 5 હજાર માટે ઉડાન મોંઘી થઈ ગઈ છે - પ્રીમિયમ સેગમેન્ટના નવા ગ્રાહકો. લક્ઝરી અથવા બજેટ સેગમેન્ટ કોઈપણ કટોકટીમાં ટકી રહે છે. તમારે ક્યાં તો ખર્ચાળ ઉત્પાદનો ઓફર કરવાની જરૂર છે બાંયધરીકૃત ગુણવત્તાઅથવા ઓછી સેવા સાથે સસ્તી.

5. ફી માટે વધારાની સેવાઓ ઓફર કરો.શરૂઆતથી જ અમે વધારાની સેવાઓના વિકાસમાં રોકાયેલા હતા. પરંતુ જો અન્ય કંપનીઓએ તેમને ટિકિટના ભાવમાં પહેલેથી જ સામેલ કર્યા હોય, તો અમે તેમને ઇનકાર કરવાની તક સાથે વિકલ્પ તરીકે ઓફર કરી હતી. અમે માત્ર માનક જ નહીં, પણ નવી સેવાઓ પણ વિકસાવવાનું શરૂ કર્યું. ઉદાહરણ તરીકે, કાર ભાડા, ટેક્સી ઓર્ડર, વધારાનો વીમો. અમે સીધા ખર્ચનો સામનો કરતા નથી - ચુકવણી પછી જ સેવા પ્રદાન કરવામાં આવે છે.

2008 માં, વધારાની સેવાઓ માટે આભાર, અમે આવકમાં 8% નો વધારો હાંસલ કર્યો: $100 ની સરેરાશ ટિકિટ કિંમત સાથે, ક્લાયન્ટે વધારાની સેવાઓ માટે બીજા $8 ચૂકવ્યા. આ વર્ષે અમે આ આંકડો વધારીને 23% કરવાની યોજના બનાવી છે.

જનરલ ડિરેક્ટર બોલે છે

વિક્ટર શેન્ડ્રિક,કંપનીના જનરલ ડિરેક્ટર" ઓપન માર્કેટબાંધકામ રોકાણ" (ORSI), મોસ્કો

દેવાના વેચાણ માટે ટ્રેડિંગ પ્લેટફોર્મ બનાવવાનો વિચાર બાંધકામ કંપનીઓઘરેલું અર્થતંત્ર માટે કટોકટીના પરિણામો પહેલાં પણ ઊભી થઈ હતી. ત્યારે તે સ્પષ્ટ હતું કે બાંધકામ બજાર માટે બજારની સ્થિતિ શ્રેષ્ઠ નથી.

અમારું ટ્રેડિંગ પ્લેટફોર્મ ઑક્ટોબર 2008માં લૉન્ચ થયું હતું. કામના પ્રથમ મહિનામાં ORSI ના 70% થી વધુ ક્લાયન્ટ-સેલર્સ 2004-2005ના સમયગાળામાં રિયલ એસ્ટેટમાં રોકાણ કરનાર વ્યક્તિઓ દ્વારા રજૂ કરવામાં આવ્યા હતા.

નવેમ્બરમાં મુખ્ય ગ્રાહકો હતા કાનૂની સંસ્થાઓ- કોન્ટ્રાક્ટરો અને સપ્લાયર્સ કે જેમને બાંધકામ કંપનીઓ પાસેથી પ્રાપ્તિપાત્ર પરત કરવા અંગે પ્રશ્ન છે. ડિસેમ્બર 2008માં, ઑફર્સના જથ્થામાં (નવેમ્બરની સરખામણીમાં 2 ગણા) વધારા સાથે, લોટના સરેરાશ કદમાં વધારા સાથે માંગમાં વધારો થયો હતો. બાદમાંનું કારણ રોકાણ કરાર અને જમીન પ્લોટના અધિકારોના વેચાણ માટેની દરખાસ્તોના ડેટાબેઝમાં દેખાવ હતો.

તેથી, અમે નવા વર્ષમાં અમારી પ્રવૃત્તિઓનો વિસ્તાર કર્યો. ખાતે રજૂ કરવામાં આવે તો ટ્રેડિંગ પ્લેટફોર્મબાંધકામ કંપનીઓના દેવા પણ હવે જમીનના પ્લોટ, રોકાણના કરારો અને ગીરોના રૂપમાં લોટમાં ટ્રાન્સફર કરવામાં આવ્યા છે.

અધિકારોના અમલીકરણ માટેની દરખાસ્તોના ડેટાબેઝમાં દેખાવને કારણે બાદમાં બન્યું જમીન પ્લોટઅને રોકાણ કરાર

સંભવિત ખરીદદારો બેંકો, નાણાકીય કંપનીઓ, મધ્યમના પ્રતિનિધિઓ અને હતા મોટો વેપાર, રિયલ એસ્ટેટમાં અધૂરા રોકાણો સહિત આશાસ્પદ રોકાણો માટે તૈયાર છે. વેચાણકર્તાઓ મોટા રોકાણકારો, સામગ્રી સપ્લાયર્સ અથવા કોન્ટ્રાક્ટરો હતા જેમણે વિકાસકર્તાઓ સાથે સહયોગ કર્યો હતો પરંતુ તેમના નાણાં પ્રાપ્ત કર્યા ન હતા.

જનરલ ડિરેક્ટર બોલે છે

એલેક્સી સુખેન્કો,ટ્રાઉટ એન્ડ પાર્ટનર્સ, મોસ્કોના રશિયન પ્રતિનિધિ કાર્યાલયના જનરલ ડિરેક્ટર

અમે કંપનીઓની જરૂરિયાતોનો અભ્યાસ કર્યો - પરિણામે, એક નવો પ્રોજેક્ટ "બ્લિટ્ઝ કન્સલ્ટિંગ" શરૂ કરવામાં આવ્યો. તે એક સસ્તું અને કટોકટી વિરોધી સાધન તરીકે રજૂ કરવામાં આવ્યું હતું. અમે વર્તમાન પરિસ્થિતિનું વિશ્લેષણ કર્યું, પ્રદાન કર્યું અસરકારક ભલામણોક્લાયંટ કંપનીઓ માટે. બધું એક અઠવાડિયા કરતાં વધુ સમય લેતું નથી. અને તે જ સમયે, નવી સેવા માંગમાં વધુ હોવાનું બહાર આવ્યું, જો કે કટોકટીની શરૂઆત દરમિયાન તેની માંગમાં નોંધપાત્ર વધારો થયો.

કટોકટી પહેલા, મધ્યમ અને નાના ઉદ્યોગોના પ્રતિનિધિઓએ આવી સેવાઓ માટે અરજી કરી હતી. હવે તે મોટા અને મધ્યમ કદના સંગઠનોમાં સુસંગત બની ગયું છે. અપીલમાં પણ અમુક ફેરફારો થયા છે. જો કટોકટી પહેલા 80% લોકો કટોકટીની પરિસ્થિતિનો ઉકેલ માંગે છે જે ઊભી થઈ હતી, અને 20% સ્પષ્ટ પૂર્વ-કટોકટી સ્થિતિમાં હતા, તો હવે વલણ અલગ છે. અડધાથી વધુ કોલ્સ એવા હોય છે જ્યારે હજુ સુધી કંઈપણ ખતરનાક બન્યું નથી, પરંતુ તમારી જાતને અગાઉથી સજ્જ કરવી મહત્વપૂર્ણ છે. મને ખાતરી છે કે આગામી 2 વર્ષમાં “બ્લિટ્ઝ કન્સલ્ટિંગ” વિસ્તાર અમારી આવકનો મુખ્ય સ્ત્રોત બની જશે.

સંદર્ભ

મરિના બુકલોવાસેન્ટ પીટર્સબર્ગમાંથી સ્નાતક થયા રાજ્ય યુનિવર્સિટી નાગરિક ઉડ્ડયન. 10 વર્ષથી વધુ સમયથી ઉડ્ડયન ઉદ્યોગમાં કાર્યરત છે. તેણીએ ક્રાસએર એરલાઇન્સમાં વાણિજ્ય નિયામકનું પદ સંભાળ્યું, અને બાદમાં - વાણિજ્યના જનરલ ડિરેક્ટરના સલાહકાર. માં ભાગ લીધો વિવિધ પ્રોજેક્ટ્સએરયુનિયન જૂથની કંપનીઓના રશિયન અને વિદેશી વ્યવસાયના વિકાસ માટે સમર્પિત. 2004 માં, તેણીએ રશિયામાં ટોચના 200 સૌથી વ્યાવસાયિક વ્યાપારી નિર્દેશકોમાં પ્રવેશ કર્યો (રશિયન મેનેજર્સ એસોસિએશન દ્વારા સંકલિત રશિયન મેનેજરોની વ્યાવસાયિક પ્રતિષ્ઠાનું રેટિંગ)

સ્કાય એક્સપ્રેસ
પ્રવૃત્તિનું ક્ષેત્ર: હવાઈ પરિવહન.
સંસ્થાનું સ્વરૂપ: CJSC.
સ્થાન: મોસ્કો.
કર્મચારીઓની સંખ્યા: 453.
આવક: 3.926 બિલિયન રુબેલ્સ.
જનરલ ડિરેક્ટરના કાર્યકાળની લંબાઈ: 2006 થી.
વ્યવસાયમાં જનરલ ડિરેક્ટરની ભાગીદારી: મેનેજર ભાડે.

અમારા મેગેઝિનને અમારા જેટલા પ્રેમ કરવા બદલ આભાર.

વેપાર સાથે સંકળાયેલી કોઈપણ સંસ્થા, પછી તે એક નાનો સ્ટોર હોય કે મોટું એન્ટરપ્રાઇઝ કે જે માત્ર વેચાણ જ નહીં, પણ માલનું ઉત્પાદન પણ કરે છે, તે હંમેશા એક પ્રશ્ન સાથે ચિંતિત રહે છે: વેચાણ કેવી રીતે વધારવું.

તે વેચાણ વિભાગની પ્રવૃત્તિ હતી જે કંપનીની સફળતાનું મુખ્ય માપદંડ હતી: વેચાણ વધી રહ્યું છે - બધું જ સારું છે, પરંતુ તે ઘટી રહ્યું છે - જેનો અર્થ છે કે તમારે તેમના વોલ્યુમ વધારવા માટે સ્ત્રોતો શોધવાની જરૂર છે.

અને જ્યારે વસ્તુઓ ખરેખર ખરાબ રીતે ચાલી રહી હતી ત્યારે જ ભાર બદલાયો: ધ્યેય વેચાણ વધારવાનો ન હતો, પરંતુ હાલના ગ્રાહકોને જાળવી રાખવાનો હતો.

ચોક્કસપણે, મુખ્ય કારણવેચાણનું પ્રમાણ ઊંચું રાખવું શા માટે એટલું મહત્વનું છે તેનું કારણ નફો છે. જેમ જેમ ગ્રાહકોની સંખ્યામાં ઘટાડો થશે અથવા તેમની ખરીદ શક્તિ ઘટશે તેમ, વેચાણકર્તાથી લઈને વ્યવસાયના માલિક સુધીના દરેકના નફામાં ઘટાડો થશે.

મોટી અને નાની બંને કંપનીઓ ઘણીવાર સામાન્ય ભૂલ કરે છે: જ્યારે વેચાણ ઘટે છે, ત્યારે મેનેજમેન્ટ તેમના માટે જવાબદાર વિભાગો અથવા વેચાણકર્તાઓને પોતાને દોષ આપવાનું શરૂ કરે છે. આ ખોટું છે, કારણ કે વેચનાર કે મેનેજર ગમે તેટલા લાયક અને સુખદ હોય, ખરીદનાર ઉત્પાદન ખરીદશે નહીં જો:

• સ્ટોરમાં નજીવી ભાત છે - તેને જે જોઈએ છે તે તેને ખાલી મળશે નહીં;
• પુરવઠામાં વિક્ષેપો છે - હવે પર્યાપ્ત સ્ટોર્સ છે, તેથી તમે જરૂરી ઉત્પાદન અન્યત્ર ખરીદી શકો છો, તે તમારા સ્થાને દેખાય ત્યાં સુધી રાહ જોવાને બદલે;
• વી ટ્રેડિંગ ફ્લોરગંદા અથવા અપ્રિય ગંધ છે;
• ઉત્પાદનની જાહેરાત કરવામાં આવતી નથી, વગેરે.

તેઓ શેના પર આધારિત છે? આધુનિક પદ્ધતિઓવેચાણની માત્રામાં વધારો? વેચાણની માત્રા વધારી શકાય છે જો:

1. ગ્રાહકોની સંખ્યામાં વધારો.
2. દરેક ક્લાયન્ટના સરેરાશ બિલમાં વધારો.

"જો તમે તમારા ક્લાયંટની કાળજી લેતા નથી, તો અન્ય કોઈ કરશે."

કોન્સ્ટેન્ટિન કુશનર

તમારી પાસે જે સમસ્યાઓ છે તેના આધારે, એક અથવા ઘણી દિશામાં કાર્ય કરવાનું શરૂ કરો. જો તમે નીચે વર્ણવેલ કેટલીક પદ્ધતિઓનો પણ ઉપયોગ કરો છો, તો આ તમારા વેચાણની વૃદ્ધિ પર પહેલેથી જ નોંધપાત્ર અસર કરશે.

તમારા વ્યવસાયમાં વેચાણ વધારવા માટે ક્યાંથી શરૂઆત કરવી?

જે તમને સૌથી વધુ ક્ષીણ કરે છે તેનાથી પ્રારંભ કરો. પૂરતા ગ્રાહકો નથી? પ્રથમ સૂચક પર કામ કરો. પૂરતી ખરીદી નથી? વેચાણ પ્રમોશન તકનીકો લાગુ કરો. નાની ખરીદીની રકમ? સરેરાશ બિલ અને ખરીદીની સંખ્યામાં વધારો. તદનુસાર, કોઈપણ સૂચક પર કામ કરવા માટે, તેના પ્રારંભિક મૂલ્યોને જાણવું જરૂરી છે, એટલે કે. માપ

એકવાર તમે સમજી લો કે વેચાણ શેમાંથી થાય છે, તે ફોર્મ્યુલાના દરેક ઘટકોને સંચાલિત કરવા માટે વિવિધ તકનીકોનો ઉપયોગ કરીને તમારી આવકને પ્રભાવિત કરવાનું વધુ સરળ બની જાય છે. તે પ્રભાવ મેળવવાની અહીં 15 રીતો છે.

1. સંભવિત ગ્રાહકો

સંભવિત ગ્રાહકોની સંખ્યા વધારવાનો સૌથી સહેલો રસ્તો એ છે કે તમે મોકલો છો તે જાહેરાત સંદેશાઓની સંખ્યા અને સરનામાંઓની સંખ્યા વધારવી.

• તમે દર અઠવાડિયે કેટલા પ્રમોશનલ ઇમેઇલ્સ મોકલો છો?
• તમારી મેઇલિંગ સૂચિમાં કેટલા સંપર્કો છે?
• તમે કેટલા ફ્લાયર્સ આપો છો?
• તમારા સામાજિક જૂથમાં કેટલા લોકો છે?
• તમારા સેલ્સ મેનેજર કેટલા ગ્રાહકો પૂર્ણ વ્યવહાર પછી કહે છે: “તમારી ખરીદી માટે તમારો ખૂબ ખૂબ આભાર! તમારા મિત્રોમાંથી તમે અમને કોની ભલામણ કરી શકો છો?
• જો તમે અમારી કંપનીમાં 2 ક્લાયંટ લાવશો, તો તમને તમારી આગામી ખરીદી પર ડિસ્કાઉન્ટ મળશે.” અને એ પણ, જો તમારી પાસે ઓનલાઈન વેચાણ હોય, ઉદાહરણ તરીકે કોઈ ઓનલાઈન સ્ટોર, જ્યારે કોઈ ક્લાયન્ટને તમારું ઉત્પાદન મોકલતા હો, તો તમે આગલી પ્રોડક્ટ/સેવા ખરીદવાની ઓફર અને સમય-મર્યાદિત ડિસ્કાઉન્ટ પ્રમોશન સાથે ત્યાં જાહેરાત સામગ્રી દાખલ કરી શકો છો.

2. સંભવિત ગ્રાહકો કે જેમણે વિનંતી સબમિટ કરી છે

આ મેટ્રિકને વધારવા માટે, તમારે તમારી જાહેરાતનો રૂપાંતરણ દર જાણવાની જરૂર છે.

• કેટલા લોકોએ સાઇટની મુલાકાત લીધી અને તેમાંથી કેટલાએ ઓર્ડર/ખરીદી છોડી દીધી?
• તમે કેટલા ફ્લાયર્સનું વિતરણ કર્યું છે અને તમને કેટલી પૂછપરછ/કોલ્સ પ્રાપ્ત થયા છે?

રૂપાંતરણ અને સાઇટ ટ્રાફિક (કેટલા લોકોએ સાઇટની મુલાકાત લીધી અને કેટલા લોકોએ વિનંતી છોડી)નું વિશ્લેષણ મફત યાન્ડેક્સ સેવાનો ઉપયોગ કરીને કરી શકાય છે. મેટ્રિક્સ.

પરંતુ કોઈ પણ સંજોગોમાં, તમારે એવો નિયમ હોવો જોઈએ કે તમારી કંપનીમાં કૉલ કરનારા અથવા આવતા દરેક ક્લાયન્ટને પૂછવું જોઈએ: "તે તમારા વિશે કેવી રીતે જાણતો હતો?" આ વધુ સચોટ સૂચકાંકો આપશે.

જો તમારી પાસે હજુ સુધી વેચાણ પૃષ્ઠો નથી, તો તમારે તેને બનાવવાની જરૂર છે. સેલ્સ પેજ તમારા સેલ્સ મેનેજર 24/7 છે. વેચાણ પૃષ્ઠ એ ફક્ત એક પૃષ્ઠથી બનેલી વેબસાઇટ છે, જેનો હેતુ માત્ર એક ઉત્પાદન/સેવા વેચવાનો છે. જો પૃષ્ઠ સારી રીતે કરવામાં આવે છે, તો તમે 5% અથવા વધુના રૂપાંતરણ પર વિશ્વાસ કરી શકો છો. રૂપાંતરણ ઉપરાંત, તમારે એ સમજવાની જરૂર છે કે જાહેરાત માત્ર સર્વેક્ષણો પર આધારિત હોવી જોઈએ.

તે હકીકતથી દૂર છે કે રોસ્ટોવમાં ગ્રાહકો જે માંગે છે તે ચેલ્યાબિન્સ્કમાં સંબંધિત હશે.

પ્રેક્ટિસમાંથી એક ઉદાહરણ: ચેરેપોવેટ્સમાં, જાહેરાત લેખના શીર્ષકમાં, શહેરની રચના કરતી એન્ટરપ્રાઇઝ - સેવર્સ્ટલ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરો. "શાના માટે?" - તમે પૂછો. અમે જવાબ આપીએ છીએ: સેવર્સ્ટલ એ એક એન્ટરપ્રાઇઝ છે જે શહેરની મોટાભાગની વસ્તીને રોજગારી આપે છે.

આવા હેડલાઇનનું ઉદાહરણ: "સેવર્સ્ટલના સંચાલન વિશે આઘાતજનક સત્ય"! ગઈકાલે અમે શીખ્યા કે સેવર્સ્ટલનું સમગ્ર સંચાલન ફક્ત સ્ટોરમાં જ ખોરાક ખરીદે છે " સ્કાર્લેટ સેઇલ્સ" સેવર્સ્ટલના તમામ કર્મચારીઓ માટે કન્ઝ્યુમર ગુડ્સ પર લાંબા સમયથી ડિસ્કાઉન્ટ છે!

અને અમે બાંહેધરી આપી શકીએ છીએ કે ચેરેપોવેટ્સના રહેવાસીઓ દ્વારા આવા લેખોનો પ્રતિસાદ ખૂબ જ ઊંચો હશે, ચોક્કસ શીર્ષક "સ્કારલેટ સેલ્સ પર આવો - અમારી પાસે ડિસ્કાઉન્ટ છે." જો કે, એ જ હેડલાઇન હવે ચિસિનાઉમાં કામ કરશે નહીં.

3. જે ગ્રાહકો ખરીદવા માટે સંમત થયા હતા

આ સૂચકને વધારવા માટે, તમારે વેચાણ વિભાગ સાથે યોગ્ય રીતે કામ કરવાની જરૂર છે. તમે બે રીતે જઈ શકો છો - જથ્થો વધારો અથવા ગુણવત્તા વધારો.

જથ્થો એ છે કે તમારી સેલ્સ ટીમ ગ્રાહકોને કેટલા કૉલ કરે છે. ગુણવત્તા એ છે કે તેમાંથી કેટલા કોલ વેચાણમાં પરિણમે છે.

જો તમે બંનેને વધારવા માંગતા હો, તો હમણાં જ સ્ક્રિપ્ટ્સ લાગુ કરો. ઓછામાં ઓછા પ્રમાણભૂત ગ્રાહક વાંધા માટે સ્ક્રિપ્ટો લખો: ખર્ચાળ, રસપ્રદ નથી, હું તેના વિશે વિચારીશ.

આ તમારા મેનેજરોને પ્રશ્નમાંથી આગળ વધવા દેશે: "મારે ક્લાયન્ટને શું કહેવું જોઈએ?", "હું ક્લાયન્ટને બીજે ક્યાંથી મેળવી શકું?" વધારાના વેચાણકર્તાઓને હાયર કરીને પણ સંખ્યા વધારી શકાય છે.

હા, અને જો સેલ્સ મેનેજર પગાર પર હોય, તો તેમને પગાર + ટકાવારી% માં ટ્રાન્સફર કરો.

તદુપરાંત, કોઈ પણ સંજોગોમાં ઉપરથી છત બનાવવી જોઈએ નહીં! કેટલીકવાર સારા વેચાણકર્તાઓને ખ્યાલ આવે છે કે તેઓ કંપનીમાં મેનેજર બની શકશે નહીં કારણ કે ટોચ પરની તમામ જગ્યાઓ પહેલેથી જ ભરેલી છે. પછી તેમના માટે ઘણું વેચવાનું એકમાત્ર કારણ પૈસા હશે.

4. કુલ આવક

આ સૂચક બે રીતે અલગથી પણ વધારી શકાય છે: ખર્ચમાં વધારો અને/અથવા ક્રોસ-સેલ્સ (વધુમાં વેચાણ) વધારો. જો પ્રથમ સ્પષ્ટ છે, તો બીજા પર કામ કરવાની જરૂર છે.

તમારે બે પ્રશ્નોના જવાબો શોધવાની જરૂર છે:

• તમારી પાસેથી ખરીદવાનું નક્કી કર્યું હોય તેવા ક્લાયન્ટને તમે અત્યારે બીજું શું વેચી શકો છો?
• ક્લાયન્ટ માટે ખરીદવું શા માટે નફાકારક છે, અને મેનેજર માટે અત્યારે તેને વેચવું શા માટે નફાકારક છે?

ઉદાહરણ:લક્ઝરી શૂ સ્ટોર્સની સાંકળના એક માલિક મેનેજરને ટકાવારી માત્ર ત્યારે જ ચૂકવે છે જો ક્લાયન્ટે એક સાથે બે કે તેથી વધુ જોડી શૂઝ ખરીદ્યા હોય. તે જ સમયે, ક્લાયંટ, એક જ સમયે બીજી જોડી ખરીદે છે, તેના પર અથવા બ્રાન્ડેડ શૂ કેર ક્રીમ પર સારું ડિસ્કાઉન્ટ મેળવે છે.

અન્ય કાર ડીલરશીપ માલિક સમાન યોજના અનુસાર કામ કરે છે. કાર વેચનાર મેનેજરને ક્લાયન્ટ દ્વારા ખરીદેલી રકમની જ સારી ટકાવારી મળે છે વધારાના સાધનો: ફ્લોર મેટ્સ, સાઉન્ડ સિસ્ટમ, એન્ટી-થેફ્ટ એલાર્મ, વગેરે.

નોંધનીય બાબત એ છે કે તે જ માલિકે કાર સેવા અને ટાયર રિપેર કરવાની દુકાન પણ ખોલી હતી.

પોઈન્ટ 1 અને 2 પર પાછા ફરતા, આ માલિકે વીમા કંપનીઓ સાથે કરાર કર્યો, અને હવે તેમના ક્ષેત્રના પ્રતિનિધિઓ કાર ડીલરશીપમાં અલગ ટેબલ પર સ્થિત છે અને ગ્રાહકોને ઓટો વીમા પોલિસી ઓફર કરે છે. આના બદલામાં, આ વીમા કંપનીઓની મુખ્ય કચેરીઓ પર જારી કરવામાં આવતી દરેક પોલિસી સાથે, ગ્રાહકોને તેની કાર સેવા અને ટાયર સેવા માટે જાહેરાત આપવામાં આવે છે.

5. ચોખ્ખો નફો

આ સાંકળની છેલ્લી કડી ચોખ્ખો નફો વધારવાની છે.

ચોખ્ખો નફો એ કુલ આવક ઓછા ખર્ચ છે. તમે ખર્ચ કેવી રીતે ઘટાડી શકો છો તે જુઓ - ડિસ્કાઉન્ટ માટે સપ્લાયર્સને સ્ક્વિઝ કરો, ઇનકાર કરો

કંપનીમાં કેટલીક બિનજરૂરી હોદ્દાઓ અથવા, તેનાથી વિપરીત, 20,000 રુબેલ્સના પગાર સાથે પૂર્ણ-સમયના એકાઉન્ટન્ટ છે. 50,000 રુબેલ્સ માટે આઉટસોર્સિંગના બદલામાં. તમે તે કર્યું? સરસ!

હવે જુઓ કે તમે તમારી કંપનીમાં કણોની ગતિવિધિની ઝડપ કેવી રીતે અને ક્યાં વધારી શકો છો અને સમયનો ખર્ચ ઘટાડી શકો છો. સૌથી નાની વિગત સુધી:

• જે ગ્રાહક તમારી કંપનીને તેમની પ્રોડક્ટ ખરીદવાની ઇચ્છા સાથે કૉલ કરે છે તેને કેટલો સમય લાગે છે?
• શું આ સમય ઓછામાં ઓછો એક કલાક ઘટાડી શકાય?
• તમારા કર્મચારીઓ કેટલો સમય ધૂમ્રપાન કરે છે?
• પ્રોડક્ટ ઓર્ડર કર્યા પછી તે તમારા વેરહાઉસમાં કેટલા સમય સુધી દેખાય છે?

જો તમે મહિના પ્રમાણે તમારી આવકનું આયોજન કરો છો, તો તમારે સમજવું જોઈએ કે તમારા કર્મચારીઓની દરેક વેડફાયેલી મિનિટ તમારી વિરુદ્ધ કામ કરે છે. તે તમે છો, અને તમારા પગારદાર એકાઉન્ટન્ટ નથી, જે ઓછો ચોખ્ખો નફો મેળવે છે. એકાઉન્ટન્ટ કોઈપણ સંજોગોમાં તેનો પગાર મેળવશે.

6. તમારા ઉત્પાદનમાં મૂલ્ય ઉમેરો

જો તમારી કંપની કોઈ પ્રોડક્ટનું ઉત્પાદન કરે છે, તો વેચાણ પર સકારાત્મક અસર કરનાર ઉકેલોમાંથી એક ઉત્પાદનનું મૂલ્ય વધારવું છે. ઘણા કિસ્સાઓમાં, વેચાણ વધારવા માટે તમે બદલી શકો છો દેખાવઉત્પાદન, ઉદાહરણ તરીકે, તેનું પેકેજિંગ. અને, પરિણામે, ખરીદદારોની નજરમાં ઉત્પાદનનું મૂલ્ય બદલાશે.

ઉદાહરણ તરીકે, કંપની સસ્તા કપડાંના ઉત્પાદનમાં રોકાયેલી હતી, જે બજારો અને સસ્તી દુકાનોમાં વેચાતી હતી. વિશ્લેષણના પરિણામે, તે બહાર આવ્યું છે કે આ કંપનીનો મુખ્ય હરીફ ચીન હતો. ગ્રાહકોએ કંપની દ્વારા ઉત્પાદિત ચીજવસ્તુઓને ચાઈનીઝ તરીકે માની હતી અને ઉત્પાદનોની કિંમત થોડી વધારે હતી.

તે સ્પષ્ટ છે કે રશિયામાં બનાવેલા કપડાં કિંમતમાં ચાઇનીઝ સાથે સ્પર્ધા કરી શકતા નથી. ઉત્પાદનોની ગુણવત્તા ઊંચી હતી તે હકીકત પણ વર્તમાન પરિસ્થિતિમાં મદદ કરી શકી નથી, કારણ કે ઉત્પાદનના બિન-વર્ણનકૃત દેખાવ, પ્રમાણમાં ઊંચી કિંમત સાથે, ખરીદદારોની રુચિ ઘટાડી હતી.

ઉત્પાદનનું વિશ્લેષણ અને ગ્રાહકો દ્વારા તેની ધારણા હાથ ધરવામાં આવી હતી. આનાથી જોખમી નિર્ણય લેવામાં આવ્યો: તેઓએ પેકેજિંગને વધુ સારા અને વધુ આધુનિકમાં બદલ્યું.

શું કરવામાં આવ્યું હતું:

• અમે લોગો, ફોન્ટ્સ અને ડિઝાઇન બદલ્યા છે. અમે તેને તેજસ્વી, સ્ટાઇલિશ, આકર્ષક બનાવ્યું છે.
• અમે એક અલગ સામગ્રી પસંદ કરી. સસ્તી પ્લાસ્ટિક બેગને બદલે, અમે ઉચ્ચ-ગુણવત્તાવાળા કાર્ડબોર્ડ પેકેજિંગનો ઉપયોગ કર્યો.
• પેકેજિંગમાં ઉત્પાદન વિશે શક્ય તેટલી વધુ માહિતી શામેલ છે.

પરિણામે, ખરીદદારોની ધારણામાં, ઉત્પાદન તેની સામાન્ય કિંમત શ્રેણીમાંથી "બહાર પડી ગયું". પેકેજિંગ માટે આભાર, તે ગ્રાહકો દ્વારા વધુ ખર્ચાળ અને ઉચ્ચ ગુણવત્તાની માનવામાં આવતું હતું. તે જ સમયે, પ્રથમ કિંમતમાં બિલકુલ વધારો કરવામાં આવ્યો ન હતો, અને વાસ્તવિક ખર્ચમાં થોડો વધારો થયો હતો.

આમ, ખરીદદારોની ધારણામાં, ઉત્પાદન ચીની ચીજવસ્તુઓથી ભરેલા વિશિષ્ટ સ્થાનમાંથી "ગરી ગયું" છે, અને વાસ્તવિક કિંમતમાં વધુ વધારો થયો નથી, કારણ કે ઉત્પાદનના એકમ દીઠ કાર્ડબોર્ડ પેકેજિંગની કિંમત ખૂબ જ ઓછી હોવાનું બહાર આવ્યું છે. અલબત્ત, અમારે ઉત્પાદનમાં નવા પેકેજિંગની રજૂઆત સાથે ટિંકર કરવું પડ્યું, કોઈપણ ફેરફારો ચોક્કસ મુશ્કેલીઓ સાથે સંકળાયેલા છે. પરંતુ તે એક અલગ વાર્તા છે. પરંતુ નવા પેકેજિંગ માટે આભાર, ખરીદદારોની ધારણામાં ઉત્પાદનનું એક મૂલ્ય શ્રેણીમાંથી બીજી શ્રેણીમાં સંક્રમણ થયું, જે વેચાણની માત્રામાં વધારો કરવા માટે એક વાસ્તવિક "સ્પ્રિંગબોર્ડ" બની ગયું.

7. ઓર્ડર સાથે ઉચ્ચ-ગુણવત્તાવાળા કામ

કેટલાક કારણોસર, ઘણી કંપનીઓ હજી પણ ગ્રાહક ઓર્ડર પર પ્રક્રિયા કરવામાં અવગણના કરે છે. ચોક્કસપણે, ચોક્કસ ક્રિયાઓહાથ ધરવામાં આવે છે. મેનેજર ઓર્ડર સ્વીકારે છે, તેની પ્રક્રિયા કરે છે, ઇન્વોઇસ જારી કરે છે, પછી તેને મોકલે છે, વગેરે. તે જ સમયે, મોટાભાગના નાના અને મધ્યમ કદના વ્યવસાયો, અને મને તમને યાદ કરાવવા દો, હું ખાસ કરીને આ સેગમેન્ટ્સ સાથે કામ કરું છું, ઓર્ડર આપવા માટે કામ કરતો નથી.

કંપનીઓના વેચાણ વિભાગો કંઈક અંશે સ્ટોલ્સની યાદ અપાવે છે: તેઓ જે સ્ટોકમાં છે તે વેચે છે. અને જો વિનંતી કરેલ ઉત્પાદન સ્ટોકમાં નથી, તો મેનેજર "ઓર્ડર કરવા" માટે જરૂરી વસ્તુ મૂકવાની ઓફર પણ કરતા નથી. મોટેભાગે આવું થાય છે કારણ કે સિસ્ટમ પાસે નથી જરૂરી સાધનો, અને મેનેજરને આવો ઓર્ડર કેવી રીતે આપવો તે ખબર નથી.

એવું લાગે છે કે ઉકેલ સપાટી પર આવેલું છે. ગ્રાહકોને નકારશો નહીં! ફક્ત એનાલોગ જ નહીં, પણ ઇચ્છિત ઉત્પાદનની "કસ્ટમ-મેડ" ડિઝાઇન પણ ઑફર કરો. તે. તમારો ક્લાયંટ તેને જોઈતી દરેક વસ્તુનો ઓર્ડર આપે છે. અને મેનેજર ઓર્ડર સ્વીકારે છે અને ખરીદદારને ડિલિવરી સમય વિશે સૂચિત કરે છે, બાકીના બેલેન્સમાંથી ખૂટતી વસ્તુઓ મેળવવા માટેની સમયમર્યાદા ધ્યાનમાં લે છે. આ સિસ્ટમ લાગુ કરનાર તમામ કંપનીઓને વેચાણમાં નોંધપાત્ર વધારો થયો છે.

આ કિસ્સામાં, અમે ઓનલાઈન સ્ટોર્સ વિશે વાત કરી રહ્યા નથી કે જે વેરહાઉસ વિના જ ચાલે છે, એટલે કે. માત્ર ઓર્ડર આપવા માટે, તેઓ તેમના ગ્રાહકોને આ હકીકતની જાણ કરે છે કે નહીં તે ધ્યાનમાં લીધા વિના. અને અમે એવી કંપનીઓ વિશે વાત કરી રહ્યા છીએ કે જેમનું પોતાનું વેરહાઉસ છે, પરંતુ તે જ સમયે તેઓ સપ્લાયર પાસેથી માલ મંગાવી શકે છે. આવી કાર્ય યોજના અમલમાં મુકવામાં શું સમસ્યા છે? સમસ્યા એ છે કે કંપનીઓને તકનીકી રીતે તેનો અમલ કેવી રીતે કરવો તે ખબર નથી. સિરામિક ટાઇલ્સના જથ્થાબંધ વેચાણ સાથે સંકળાયેલી વ્યક્તિ દ્વારા આવી યોજના કેવી રીતે અમલમાં મૂકવામાં આવી તેનું ઉદાહરણ.

બધા ઉત્પાદનો બે જૂથોમાં વહેંચાયેલા છે:

• પ્રથમ આપણા પોતાના વેરહાઉસમાં માલ છે, એટલે કે. તે માલ કે જે તમે જાતે તમારા મુખ્ય સપ્લાયર પાસેથી ઓર્ડર કર્યો હતો.
• બીજો "વિદેશી" માલ છે, એટલે કે. જે ઝડપથી બીજા સપ્લાયર અથવા હરીફ પાસેથી ઓર્ડર કરી શકાય છે. આ "એલિયન" એટ્રિબ્યુટ સ્પર્ધકો પાસેથી મંગાવવામાં આવેલ માલ સૂચવવા માટે ઉત્પાદન કાર્ડમાં ભરવામાં આવ્યું હતું. પ્રોડક્ટ કાર્ડ એ સપ્લાયર (સ્પર્ધક) પણ દર્શાવે છે કે જેની પાસેથી આ પ્રોડક્ટ ખરીદવામાં આવી હતી.

આ કંપનીમાં, જે લાંબા ડિલિવરી અવધિ સાથે આયાતી માલનું વેચાણ કરે છે (વેરહાઉસમાં ઓર્ડરની ક્ષણથી લગભગ બે મહિના કે તેથી વધુ સમય પસાર થાય છે), એક ખાસ સિસ્ટમ વિકસાવવામાં આવી હતી જ્યારે, ખરીદદારનો ઓર્ડર સ્વીકારતી વખતે, જો ત્યાં કોઈ ઉત્પાદન ન હોય. વેરહાઉસમાં, પરંતુ બીજા મહિનાની આગલી ડિલિવરી સુધી, મેનેજર હરીફ પાસે આ ઉત્પાદન છે કે કેમ તે શોધી શકે છે અને તેને ઓર્ડર કરી શકે છે. મેનેજર ગ્રાહક ઓર્ડરમાં આ ઉત્પાદન (કોઈ અન્યનું ઉત્પાદન) નો સમાવેશ કરે છે અને જ્યારે ગ્રાહક ઓર્ડર સિસ્ટમમાં પોસ્ટ કરવામાં આવે છે, ત્યારે સપ્લાયર/સપ્લાયર્સ (ડેટા) માટે ઓર્ડર/ઓર્ડર આપમેળે બનાવવામાં આવે છે. સપ્લાયર્સ વિશે ઉત્પાદન કાર્ડમાંથી લેવામાં આવે છે). પરિણામ સ્વરૂપે, ક્લાયંટને તેને જરૂરી તમામ વર્ગીકરણ પ્રાપ્ત થાય છે અને તે તમારી કંપની સાથે સક્રિય રીતે કામ કરવાનું ચાલુ રાખે છે. તે કોઈ સ્પર્ધક પાસે તેને જોઈતી હોદ્દાની શોધમાં નહીં જાય, કારણ કે તેને જોઈતી દરેક વસ્તુ તમારી પાસે છે.

આ અભિગમ નોંધપાત્ર રીતે વેચાણની માત્રામાં વધારો કરે છે, જ્યારે ઘણા કિસ્સાઓમાં નફો થોડો વધે છે, કારણ કે તમે ઓછી માત્રામાં માલ ખરીદો છો, કદાચ સ્પર્ધકો પાસેથી પણ, અને તેથી લગભગ કોઈ માર્કઅપ વિના કેટલીક વસ્તુઓ વેચો છો. શું વાત છે? તમે ગ્રાહક વફાદારી મેળવો છો. તમારો ગ્રાહક છોડતો નથી, તમારી પાસે ઓર્ડર ભરે છે અને બિનલાભકારી "એલિયન" સ્થિતિ સાથે અન્ય માલ ખરીદે છે. અને તમે મહિનાના અંતે, ક્વાર્ટર અથવા અન્ય કોઈપણ રિપોર્ટિંગ સમયગાળાના અંતે આવી કાર્ય યોજનામાંથી નફામાં વધારો જોશો. ગ્રાહકની વફાદારી વધારીને, વેચાણનું પ્રમાણ અને નફો નોંધપાત્ર રીતે વધશે.

8. સંબંધિત (વધારાની) સેવાઓનું વેચાણ

ઘણી કંપનીઓ કોઈપણ વધારાની સેવાઓ વિના માત્ર ઉત્પાદનો વેચે છે. પરંતુ ઘણીવાર તે સેવા છે જે ગ્રાહકોને તમારી તરફેણમાં પસંદગી કરવામાં મદદ કરે છે.

ઉદાહરણ તરીકે, મારા ગ્રાહકોમાં કેબલ ઉત્પાદનોના વેચાણમાં વિશેષતા ધરાવતી એક કંપની હતી. અમુક સમયે, તેઓએ વધારાની સેવા - કેબલ નાખવાનું નક્કી કર્યું. તે. દરેક માટે ઉપલબ્ધ ડિલિવરી ઉપરાંત, તેઓએ ઑન-સાઇટ કેબલ કટિંગ, તેમજ ગ્રાહકના સ્થાન પર ઇન્સ્ટોલેશન ઑફર કરવાનું શરૂ કર્યું. પરિણામે, વધારાની સેવાઓ માટે ચૂકવણીને કારણે માત્ર નફો જ નહીં, પણ માલના વેચાણનું પ્રમાણ પણ વધ્યું.

વેચાણમાં આ વધારો થવાનું કારણ શું છે? આવા ઉત્પાદનોના કેટલાક ગ્રાહકો એક જ જગ્યાએ બધું ઓર્ડર કરવા સક્ષમ હોવાને એક મોટો વત્તા માને છે: માલ અને સેવાઓ બંને. તેઓ કોન્ટ્રાક્ટરોની શોધમાં સમય બગાડવા માંગતા નથી અને તેઓને જરૂરી કેબલ તેમના પોતાના પર ઇન્સ્ટોલ કરી શકતા નથી. તે. આ કિસ્સામાં, ગ્રાહકો ખાનગી ખરીદદારોની જેમ તર્ક આપે છે: "જો મેં સોફા ખરીદ્યો હોય, તો વધારાની ફી હોવા છતાં, મારે તેને તરત જ એસેમ્બલ કરવાની જરૂર છે."

કેટલાક કારણોસર, ઘણી કંપનીઓ ગ્રાહકની વફાદારી, નવા ગ્રાહકો માટે ઉત્પાદનોનું આકર્ષણ તેમજ નફો વધારવાની આ તકની અવગણના કરે છે. હકીકતમાં, વેચાણ વધારવા માટે સેવાઓનું વેચાણ એ એક શ્રેષ્ઠ પદ્ધતિ છે. તેના વિશે ભૂલશો નહીં.

9. સહકારની શરતો નરમ બનાવો

ઘણી કંપનીઓ તેમના ગ્રાહકો સાથે ખૂબ જ કડક શરતો હેઠળ કામ કરે છે. આ ખાસ કરીને તે લોકોમાં સામાન્ય છે જેઓ લાંબા સમયથી બજારમાં કામ કરે છે, ઘણીવાર 90 ના દાયકાથી, આયાતી માલસામાન સાથે કામ કરે છે, એવા ઉત્પાદનો સાથે કે જેનું બજારમાં કોઈ એનાલોગ નથી, વગેરે. ઉદાહરણ તરીકે, મારી પાસે એક ક્લાયન્ટ હતો જેણે સૌંદર્ય સલુન્સ માટે આયાત કરેલ વ્યાવસાયિક સૌંદર્ય પ્રસાધનો વેચ્યા. એ હકીકત હોવા છતાં કે ઉત્પાદનના એક જારની કિંમત 17 યુરો અને તેથી વધુ હોઈ શકે છે, વેપારીને 5% ડિસ્કાઉન્ટ પ્રાપ્ત કરવા માટે, 2,500 યુરોની ખરીદીની માત્રા કરવી જરૂરી છે, અને 20% ડિસ્કાઉન્ટ પ્રાપ્ત કરવું જરૂરી છે - 7,500 યુરો વધુમાં, ડીલરો કોઈને જોઈતું ન હોય તેવા સામયિકો ખરીદવા અને વિતરિત કરવાનું પોતાના પર લે છે. ત્યાં અન્ય જરૂરિયાતો હતી, ઘણી વખત અસુવિધાજનક અને ક્લાયન્ટ્સ પ્રત્યે બિનમૈત્રીપૂર્ણ.

10. વધુ ખર્ચાળ માલ વેચો

સામાન્ય રીતે, ખરીદનાર વિવિધ કિંમતોના ઉત્પાદનના ઘણા એકમોમાંથી પસંદ કરે છે. તે જ સમયે, નિર્ણય લેવા માટે કિંમત હંમેશા નિર્ણાયક દલીલ રહેશે નહીં. ચાલો કહીએ કે વ્યક્તિ હંમેશા ત્રણ વિકલ્પોમાંથી સૌથી સસ્તી જીન્સ ખરીદશે નહીં.

આ ક્ષણે જ્યારે ખરીદનાર લગભગ પસંદ કરે છે, તેને સમાન ઉત્પાદન ઓફર કરો, પરંતુ વધુ ખર્ચાળ સેગમેન્ટમાંથી. કદાચ ખરીદદારે તેને શેલ્ફ પર નોંધ્યું ન હતું. તમારો વિકલ્પ શા માટે વધુ સારો છે તે સમજાવો (ઉચ્ચ ગુણવત્તા, વધુ યોગ્ય, ફેશન બ્રાન્ડ, વગેરે). જો તમે ખરીદીના ફાયદા દર્શાવ્યા છે, તો 30-50% ગ્રાહકો તમારી સાથે સંમત થશે.

11. કિટ્સ વેચો

"આ આઇટમ ઘણીવાર આ આઇટમ સાથે ખરીદવામાં આવે છે" સિદ્ધાંતનો ઉપયોગ કરીને સેટ બનાવો. આ ઑફલાઇન ટ્રેડિંગ અને ઑનલાઇન સ્ટોર બંનેમાં કામ કરે છે. ખરીદનાર ટ્રાઉઝર પર પ્રયાસ કરે છે - તેને યોગ્ય શર્ટ, જેકેટ, સ્વેટર ઓફર કરો. "કંઈક બીજું લો" એમ ન કહો, પરંતુ ચોક્કસ મોડેલ, ચોક્કસ ઉત્પાદન ઑફર કરો. આ તમારી બીજી ખરીદી પર ડિસ્કાઉન્ટ સાથે વધુ સારી રીતે કામ કરે છે.

12. પ્રમોશન ચલાવો

"3 ની કિંમત માટે 4 વસ્તુઓ" જેવા પ્રમોશન એ ખરીદીની રકમ વધારવા માટે એક શક્તિશાળી પ્રેરક છે, ભલે તમે વ્યક્તિગત રીતે તેના વિશે શંકાશીલ હો. અલબત્ત, જ્યારે તમે મુખ્યત્વે માલ વેચવામાં અને છાજલીઓ સાફ કરવામાં રસ ધરાવતા હો ત્યારે જ આવા પ્રમોશન રાખવાનો અર્થ થાય છે. જો તમારું ઉત્પાદન ટકી શકે, બગડશે નહીં અને ફેશનની બહાર નહીં જાય, તો તમારે સંપૂર્ણ લિક્વિડેશનની વ્યવસ્થા કરવાની જરૂર નથી.

13. ગ્રાહક દ્વારા સ્ટોરમાં વિતાવેલો સમય વધારો

સમય એક છે મહત્વપૂર્ણ પરિબળોખરીદીને પ્રભાવિત કરે છે. તમે તેને વધારી શકો છો, કહો, તમારા ગ્રાહકોના સાથીઓને પ્રભાવિત કરીને. મહિલા કપડાની દુકાનમાં, તમારા પતિ માટે આરામનો વિસ્તાર અને બાળકો માટે રમતનો વિસ્તાર બનાવો - અને તમે તરત જ જોશો કે સરેરાશ ચેક કેવી રીતે વધ્યો છે.

જો તમે જગ્યા ભાડે લો છો, ઉદાહરણ તરીકે, ભદ્ર વિસ્તારમાં શોપિંગ સેન્ટર, તો પછી તમારા માટે મનોરંજન વિસ્તાર ફાળવવો અને સજ્જ કરવું એ બિલકુલ ઓછું બજેટ ન હોઈ શકે, હંમેશા ખર્ચને ધ્યાનમાં લો.

14. "કાર્ડબોર્ડ સેલ્સપીપલ" અને "ટોકિંગ" પ્રાઇસ ટેગ્સનો ઉપયોગ કરો

કાર્ડબોર્ડ વિક્રેતાઓ - ચિહ્નો જેના પર તમે મૂકો છો મહત્વપૂર્ણ લક્ષણોઉત્પાદન આ એક મીની વેચાણ ટેક્સ્ટ હોઈ શકે છે, તકનીકી વિશિષ્ટતાઓ, પ્રેક્ષકોનો સંકેત અથવા ઉત્પાદનનો હેતુ. કપડાંની દુકાનમાં, તમે લખી શકો છો, ઉદાહરણ તરીકે, ચોક્કસ સરંજામ કયા પ્રકારની આકૃતિ માટે યોગ્ય છે. સ્ટોરમાં ઘરગથ્થુ ઉપકરણો- કયા ઘર માટે, કામની તીવ્રતા અને તેથી વધુ. "ટોકિંગ" પ્રાઇસ ટેગ્સ એ એક પ્રાઇસ ટેગના સ્કેલ પર "કાર્ડબોર્ડ સેલર" નું સંસ્કરણ છે.

પુરૂષ પ્રેક્ષકો સાથે કામ કરતી વખતે આ તકનીકનો ઉપયોગ કરવો ખાસ કરીને મહત્વપૂર્ણ છે. સ્ત્રીઓ વેચાણ સલાહકારો સાથે વાતચીત કરવા વધુ તૈયાર હોય છે, જ્યારે પુરુષો માહિતી વાંચવામાં વધુ આરામદાયક હોય છે.

કાર્ડબોર્ડના મોટા વિક્રેતાઓને પોસ્ટ કરતી વખતે, યાદ રાખો કે લોકો જેમ જેમ તેઓ જશે તેમ તેમને વાંચશે, તેથી પ્લેસમેન્ટ, ટેક્સ્ટનું કદ અને છબી સમજદારીપૂર્વક પસંદ કરો. ઑનલાઇન સ્ટોરમાં, "કાર્ડબોર્ડ વિક્રેતા" નું કાર્ય ઉત્પાદન વર્ણનો દ્વારા કરવામાં આવે છે, તેમનું મહત્વ યાદ રાખો!

15. ચાલો તમારા ઉત્પાદનનું પરીક્ષણ અને પ્રયાસ કરીએ

ઘણી વાર લોકો શંકાને કારણે કંઈક એવું ખરીદતા નથી જે તેમને અજાણ્યું હોય: શું ગુણવત્તા સારી છે, શું મને તે ગમશે, શું તે ફિટ થશે, શું હું તેનો ઉપયોગ કરી શકીશ. કેટલાક ઉત્પાદનોને પરત કરવાનો વૈધાનિક ખરીદદારનો અધિકાર હોય છે. પરંતુ તમે આગળ જઈ શકો છો: વિસ્તૃત મની-બેક ગેરંટી ઓફર કરો.

કેટલાક ઉત્પાદનો પરત કરી શકાતા નથી, પરંતુ તમે મુલાકાતીઓને તેમને અજમાવવાની મંજૂરી આપી શકો છો. ઉદાહરણ તરીકે, મેં તાજેતરમાં હેન્ડીક્રાફ્ટ સ્ટોરના માલિક સાથે પરામર્શ કર્યો હતો. દાગીના બનાવવા માટેના તેણીના સાધનો સારી રીતે વેચાતા ન હતા. તેણીએ સ્ટોરમાં એક ટેબલ ગોઠવ્યું જ્યાં કોઈ પણ તેને અજમાવી શકે - અને તેણીના માત્ર સાધનો જ નહીં, પણ ઉપભોજ્ય વસ્તુઓનું વેચાણ પણ વધ્યું.

ઓનલાઈન સ્ટોર્સ માટે ઈલેક્ટ્રોનિક મની સહિત તેમના શસ્ત્રાગારમાં ઘણી ચુકવણી પદ્ધતિઓ હોવી એ સામાન્ય બની ગયું છે. પરંતુ ઑફલાઇન હજુ પણ છે છૂટક આઉટલેટ્સ, જ્યાં તેઓ માત્ર રોકડ સ્વીકારે છે. TO અલગ અલગ રીતેગણતરીઓ માટે, ક્રેડિટ પર ચુકવણી ઉમેરો, હપ્તાઓમાં ચુકવણી - ત્યાં વધુ ખરીદીઓ હશે.

અલબત્ત, રિટેલ સ્ટોરમાં સરેરાશ ચેક વધારવાની આ બધી રીતો નથી. દરેક વ્યવસાય અને દરેક કેસની પોતાની વાનગીઓ હોઈ શકે છે.

વ્યવસાયની સફળતા ચમત્કારિક નસીબ પર આધારિત નથી, પરંતુ ધ્યાન કેન્દ્રિત પ્રયત્નો, યોગ્ય રોકાણો અને સભાન ક્રિયાઓ પર આધારિત છે. જો તમને એવું લાગે છે કે તમારા વેચાણના નફામાં ઘણી વખત વધારો કરવો અવાસ્તવિક છે, તો સાબિત અસરકારકતા સાથે સાબિત પદ્ધતિઓ તપાસો.

સફળ વ્યવસાય- દરેક ઉદ્યોગસાહસિકનું સ્વપ્ન. પરંતુ તે બનાવવામાં આવી રહ્યું નથી" પાઈકના ઇશારે”, પરંતુ માત્ર કેન્દ્રિત પ્રયત્નો, યોગ્ય રોકાણો અને સ્માર્ટ ક્રિયાઓ દ્વારા.

કેટલીકવાર એવું લાગે છે કે ઓછામાં ઓછું બે વાર વેચાણ વધારવું ખૂબ મુશ્કેલ છે, લગભગ અશક્ય છે. કોઈ વ્યક્તિ આ નિવેદન સાથે બિનશરતી સંમત થશે અને તે ખૂબ જ મુશ્કેલી વિના જે મેળવી શકે છે તેનાથી જ સંતુષ્ટ રહેશે. અન્ય, તેનાથી વિપરીત, મૂંઝવણમાં આવશે અને એવી રીતો શોધવાનું શરૂ કરશે જે તેને સામાન્ય વર્તમાન પરિસ્થિતિને બદલવામાં મદદ કરી શકે. તમારી જાતને સરળ પ્રશ્નો પૂછો: શું તમે તમારા સંભવિત નફામાં નોંધપાત્ર વધારો કરવા માંગો છો? આ કેવી રીતે કરી શકાય?

જો તમે વેચાણ પ્રક્રિયાને પરસ્પર આધારિત તત્વોના ચોક્કસ સૂત્ર તરીકે કલ્પના કરો છો, તો તે સ્પષ્ટ થઈ જશે કે તેના ઘટકો હશે:

• સંભવિત ગ્રાહકો (PC);
• વાસ્તવમાં એપ્લાઇડ ક્લાયન્ટ્સ (ROC);
• વાસ્તવિક ખરીદદારો (એનપી);
• આવક (ડી);
• વાસ્તવિક નફો (RP).

નફો વધારવા માટે, તમારે દરેક ઘટકોના પ્રદર્શનમાં સુધારો કરવા પર કામ કરવાની જરૂર છે, અને જો બધા ઘટકો ઓછામાં ઓછા 15% દ્વારા વધારવામાં આવે, તો તમારો ચોખ્ખો નફો 200% કરતા થોડો વધુ વધશે.

વ્યવહારમાં આ કેવી રીતે કામ કરે છે?

1. અમે સંભવિત ગ્રાહકોની સંખ્યામાં વધારો કરીએ છીએ

આ કરવા માટે, તમારે ફક્ત તમારા ઉત્પાદનની જાહેરાત કરતા ઘણા વધુ સંદેશાઓ મોકલવાની જરૂર છે વધુચોક્કસ સરનામાં.

વધુમાં, બનાવો વિગતવાર વિશ્લેષણતમારી જાહેરાત અને નક્કી કરો:

• તમે સાપ્તાહિક વાસ્તવિક ઇમેઇલ સરનામાં પર કેટલા પ્રમોશનલ સંદેશાઓ મોકલો છો?
• તમારી મેઇલિંગ સૂચિમાં કેટલા સંપર્કો છે;
• શું તમે જાહેરાતો સાથે રંગબેરંગી ફ્લાયર્સનું વિતરણ કરો છો અને કેટલા;
• શું તમારી પાસે તમારી પોતાની છે સામાજિક જૂથબધા જાણીતા સામાજિક નેટવર્ક્સમાં;
• તમારી ટીમમાં મેનેજરો કેટલા મૈત્રીપૂર્ણ છે અને તેઓ તમારા ગ્રાહકોને તેમની ખરીદી માટે કેટલી વાર આભાર માને છે અને પછી તેમને તેમના મિત્રોને તમારા સ્ટોરની ભલામણ કરવા માટે કહે છે;
• શું તમે નિયમિત ગ્રાહકોને ડિસ્કાઉન્ટ આપવાની પ્રેક્ટિસ કરો છો જો તેઓ તેમના મિત્રોને તમને સંદર્ભિત કરે છે?

આ તમામ તકનીકો તમને નવા સંભવિત ગ્રાહકોની સંખ્યામાં નોંધપાત્ર વધારો કરવામાં મદદ કરશે.

2. અમે એવા ગ્રાહકોની સંખ્યામાં વધારો કરીએ છીએ જેઓ ખરેખર ખરીદી માટે તમારો સંપર્ક કરે છે અને વિનંતી કરે છે

આ મહત્વપૂર્ણ સૂચકને વધારવા માટે, તમારે તમારી જાહેરાતનું રૂપાંતર નક્કી કરવાની જરૂર છે:

• ચોક્કસ સમયગાળામાં (દિવસ, દર અઠવાડિયે, દર મહિને) કેટલી વાર અને કેટલા લોકોએ તમારી સાઇટની મુલાકાત લીધી અને તેમાંથી કેટલાએ ખાસ કરીને કંઈક ખરીદ્યું અથવા જરૂરી ઉત્પાદન માટેની તેમની વિનંતી છોડી દીધી;
• પ્રમોટરો અને સંભવિત ખરીદદારો દ્વારા વિતરિત તમારી જાહેરાતો સાથેની પત્રિકાઓનો જથ્થાત્મક ગુણોત્તર શું છે કે જેમણે પછીથી અરજી કરી અથવા કૉલ કર્યો?

દરેક જાહેરાત લાઇનનું વિગતવાર વિશ્લેષણ કરવું જરૂરી છે, કારણ કે તે સમજવું ખૂબ જ મહત્વપૂર્ણ છે કે કઈ જાહેરાત આપે છે વાસ્તવિક સમીક્ષાસંભવિત ખરીદદારો, અને કેટલાક બિનજરૂરી છે, અને તેમાં રોકાણ કરવાનો કોઈ અર્થ નથી. આ હેતુઓ માટે, તમે વિવિધ ઇલેક્ટ્રોનિક ઑફર્સ અને કાઉન્ટર્સનો ઉપયોગ કરી શકો છો, પરંતુ સૌથી સહેલો રસ્તો એ છે કે તમારી જાતને એક નવો નિયમ બનાવો: તમારી પાસે આવનાર દરેક ક્લાયન્ટને પૂછો કે તેણે તમારા વિશેની માહિતી ક્યાંથી શીખી. આ અઘરું નથી, પરંતુ આ રીતે તમે સૌથી વધુ વાસ્તવિક માહિતી મેળવી શકો છો.

3. અમે વાસ્તવિક ગ્રાહકો સાથે કામ કરીએ છીએ

તમારા વેચાણના આ ઘટકને નોંધપાત્ર રીતે વધારવા માટે, તમારે તમારી સંસ્થાના સંબંધિત વિભાગ સાથે કાર્યક્ષમ રીતે કાર્ય કરવાની જરૂર છે. આ કિસ્સામાં, તમે બે રીતે જઈ શકો છો:

• ચોક્કસ ગ્રાહકોને કૉલ્સની સંખ્યામાં વધારો;
• આવા કૉલ્સની ગુણવત્તામાં સુધારો કરે છે જેથી તેમાંથી મોટાભાગના ગ્રાહકોને સીધા ખરીદી તરફ લઈ જાય.

એક સાથે બે પદ્ધતિઓની ઉત્પાદકતા વધારવા માટે, તમારે ઉચ્ચ-ગુણવત્તાવાળી સ્ક્રિપ્ટ્સ અમલમાં મૂકવાની જરૂર છે. ગ્રાહકોના તમામ સંભવિત વાંધાઓ માટે તેમનો સંપૂર્ણ સમૂહ હોવો જોઈએ: મને આ પ્રકારની વસ્તુમાં રસ નથી, તે મારા માટે ખર્ચાળ છે, હું તેના વિશે અને અન્ય વિશે વિચારીશ.

અને તમારો સ્ટાફ વધુ કાર્યક્ષમ રીતે કામ કરે તે માટે, દરેક રીતે ગ્રાહકોને આકર્ષિત કરવા માટે, તેમને સિદ્ધાંત અનુસાર ચૂકવણી કરવી સૌથી વાજબી રહેશે: પગાર વત્તા વેચાણની ટકાવારી, અને જો તમે તેમની સંભવિત આવકની ટોચમર્યાદાને મર્યાદિત ન કરો, પછી તેઓ મહત્તમ કાર્યક્ષમતા સાથે કામ કરશે.

4. આવક વધારો

તમે આ સૂચકને નીચે પ્રમાણે વધારી શકો છો:

• માલની કિંમતમાં વધારો;
• વધારાના વેચાણમાં વધારો, કહેવાતા ક્રોસ-સેલિંગ.

પ્રથમ પદ્ધતિ, એક નિયમ તરીકે, પ્રશ્નો ઉભા કરતી નથી, કારણ કે 5-10% ના ખર્ચમાં નાનો વધારો પણ આવકમાં નોંધપાત્ર વધારો કરશે.

બીજી પદ્ધતિને અમલમાં મૂકવા માટે, તમારે મુખ્ય ખરીદી સાથે અત્યારે ખરીદદારને બીજું શું વેચી શકાય તે વિશે કાળજીપૂર્વક વિચારવાની જરૂર છે અને તે જ સમયે આ માલ ખરીદવો તેના માટે શા માટે ખૂબ નફાકારક છે?

તેથી, ઑફિસનો પુરવઠો વેચતી વખતે, તમે વ્યક્તિગત રીતે ખરીદી કરવાને બદલે, એક જ ઉત્પાદનના દરેક અનુગામી એકમ પર નાના સુખદ ડિસ્કાઉન્ટ સાથે, એક સમયે નાના જથ્થાબંધ, અનેક ટુકડાઓમાં વેચી શકો છો, અથવા જ્યારે ભેટ તરીકે કેટલીક નાની વસ્તુઓ ઓફર કરો. નોંધપાત્ર રીતે વધુ ખર્ચાળ ખરીદી. અને જો ખરીદનાર શેમ્પૂ પસંદ કરે છે, તો પછી તમે તેને અનુરૂપ કંડિશનર, તેમજ સારો હેર માસ્ક ઓફર કરી શકો છો, આમ ક્રોસ-સેલિંગ તમારી આવકમાં વધારો કરશે.

5. અમે વાસ્તવિક નફો વધારીએ છીએ

વાસ્તવિક ચોખ્ખો નફો વિવિધ સંબંધિત ખર્ચને બાદ કરતાં પ્રાપ્ત આવકમાંથી મેળવવામાં આવે છે. નફો વધારવા માટે, તમારે ખર્ચ ઘટાડવાની તકોનું વિશ્લેષણ કરવાની જરૂર છે. આ સંપૂર્ણપણે અલગ રીતે કરી શકાય છે:

• મોટી માત્રામાં ખરીદી કરો, અને પરિણામે, વધુ નોંધપાત્ર ડિસ્કાઉન્ટ પર સપ્લાયર સાથે વાટાઘાટો કરો;
• પુનર્વિચાર કરો સ્ટાફિંગ ટેબલઅને બિનજરૂરી અથવા ડુપ્લિકેટિવ પોઝિશન ઘટાડે છે;
• ખર્ચાળ આઉટસોર્સિંગનો ત્યાગ કરો અને એકાઉન્ટન્ટની સ્થિતિ રજૂ કરો જે કંપની માટે વધુ નાણાકીય રીતે સુલભ હોય અને અન્ય રીતે જે તમારા કેસમાં ખાસ કરીને અરજી કરવા માટે સૌથી વધુ વ્યાજબી હોય.

ઉપર સૂચિબદ્ધ તમામ પરિમાણો અનુસાર તમારી કંપનીની પ્રવૃત્તિઓનું વિશ્લેષણ કરો, શું બદલી શકાય તે વિશે વિચારો, તમારા વિચારો લખો, તેમના અમલીકરણ માટે તમારી જાતને ચોક્કસ સમયમર્યાદા નક્કી કરો. સમજદારીપૂર્વક અને વ્યવસ્થિત રીતે કાર્ય કરો અને પરિણામે તમને નફામાં નોંધપાત્ર વધારો થશે.

દરેક એન્ટરપ્રાઇઝે નફો વધારવા માટે આયોજિત પગલાં પ્રદાન કરવા આવશ્યક છે.

સામાન્ય શબ્દોમાં, આ પ્રવૃત્તિઓ નીચેની પ્રકૃતિની હોઈ શકે છે:

• ઉત્પાદન ઉત્પાદનમાં વધારો;
• સુધારણા
• વધારાના સાધનો અને અન્ય મિલકત વેચવા અથવા ભાડે આપવા;
• વધુ તર્કસંગત ઉપયોગને કારણે ઉત્પાદન ખર્ચમાં ઘટાડો ભૌતિક સંસાધનો, ઉત્પાદન ક્ષમતા અને વિસ્તારો, શ્રમ બળઅને કામના કલાકો;
• ઉત્પાદનનું વૈવિધ્યકરણ;
• વેચાણ બજારનું વિસ્તરણ, વગેરે;
• આર્થિક સંસાધનોનો તર્કસંગત ઉપયોગ;
• ઉત્પાદન ખર્ચમાં ઘટાડો;
• પ્રમોશન;
• બિન-ઉત્પાદન ખર્ચ અને નુકસાન દૂર કરવું;
• ઉત્પાદનના તકનીકી સ્તરમાં વધારો.

શરતોમાં બજાર અર્થતંત્રનફો માર્જિન વિશાળ છે. તેને મેળવવાની ઇચ્છા કોમોડિટી ઉત્પાદકોને ઉપભોક્તા દ્વારા જરૂરી ઉત્પાદનોના ઉત્પાદનની માત્રા વધારવા અને ઉત્પાદન ખર્ચ ઘટાડવા માટે નિર્દેશિત કરે છે. વિકસિત સ્પર્ધા સાથે, આ માત્ર ઉદ્યોગસાહસિકતાના ધ્યેયને જ નહીં, પણ સામાજિક જરૂરિયાતોની સંતોષ પણ પ્રાપ્ત કરે છે. જો કે, આર્થિક અસ્થિરતા અને કોમોડિટી ઉત્પાદકોની એકાધિકારની સ્થિતિ ચોખ્ખી આવક તરીકે નફાની રચનાને વિકૃત કરે છે અને આવક મેળવવાની ઇચ્છા તરફ દોરી જાય છે, મુખ્યત્વે વધતા ભાવોના પરિણામે.

જોકે નફો સૌથી મહત્વપૂર્ણ છે આર્થિક સૂચકએન્ટરપ્રાઇઝની પ્રવૃત્તિ, તે તેના કાર્યની અસરકારકતાને લાક્ષણિકતા આપતું નથી. એન્ટરપ્રાઇઝની કાર્યક્ષમતા નક્કી કરવા માટે, આ પરિણામો પ્રદાન કરનારા ખર્ચ અથવા સંસાધનો સાથે પરિણામો (આ કિસ્સામાં, નફો) ની તુલના કરવી જરૂરી છે.

એન્ટરપ્રાઇઝના નફામાં વધારો કરવાના મુખ્ય પરિબળો

જેમ તમે જાણો છો, વેચાણમાંથી નફો એ વેચાણની આવક અને ઉત્પાદનો, કાર્યો અને સેવાઓની સંપૂર્ણ કિંમત વચ્ચેનો તફાવત છે. આમ, એન્ટરપ્રાઇઝના નફાને પ્રભાવિત કરવાની (વધારો, ઘટાડો) બે રીતો છે:

• પ્રથમ રસ્તો ખર્ચ ઘટાડવાનો છે;
• બીજી રીત આવક વધારવાનો છે, એટલે કે. વેચાણ વોલ્યુમ.

ચાલો આ પાથની ક્રિયાપ્રતિક્રિયાના ઉદાહરણને ધ્યાનમાં લઈએ (ફિગ. 13.1). 100 હજાર રુબેલ્સ દ્વારા નફો વધારવા માટે, કાં તો 100 હજાર રુબેલ્સ દ્વારા ખર્ચ ઘટાડવા અથવા 594 હજાર રુબેલ્સ દ્વારા વેચાણ વધારવું જરૂરી છે. (2994 - 2400).

દેખીતી રીતે, સૌથી વધુ નફાકારક વિકલ્પ ખર્ચ ઘટાડવાનો છે, કારણ કે:

ચોખા. 13.1. નફો વધારવાની રીતો:

1 - પ્રારંભિક સંસ્કરણ; 2 - પ્રથમ માર્ગ, ખર્ચમાં ઘટાડો; 3 - બીજી રીત, વેચાણની માત્રામાં વધારો

વેચાણમાં લગભગ 25% વધારો કરતાં ખર્ચમાં 4.1% ઘટાડો કરવો ખૂબ સરળ છે;

ઉત્પાદનના જથ્થામાં વધારા માટે વધારાના ખર્ચની જરૂર છે, સહિત કાર્યકારી મૂડી;

વેચાણના જથ્થામાં વધારો કરવા માટે બજારના અમુક ભાગોને જીતવાની જરૂર છે.

એ નોંધવું જોઇએ કે એન્ટરપ્રાઇઝ માટે ખર્ચ ઘટાડવો એ એક ઉદ્દેશ્ય પ્રક્રિયા છે. તદુપરાંત, માત્ર વધેલા નફાને કારણે જ નહીં, પરંતુ સ્પર્ધા અને અમુક પરિસ્થિતિઓમાં ઉત્પાદિત ઉત્પાદનોની કિંમતો ઘટાડવાની જરૂરિયાતને કારણે પણ. આ કિસ્સાઓમાં, નફો ઘટાડવા અથવા વધારવા માટે, સમયસર નવા ઉત્પાદનોના ઉત્પાદન પર સ્વિચ કરવું જરૂરી છે.

એન્ટરપ્રાઇઝ ખર્ચમાં ઘટાડા પર અસર કરતા મુખ્ય પરિબળો:

• શ્રમ ઉત્પાદકતાનું યોગ્ય સ્તર પ્રાપ્ત કરવું.
• એન્ટરપ્રાઇઝ ફંડ્સનું યોગ્ય ટર્નઓવર સુનિશ્ચિત કરવું અને સૌથી વધુ, કાર્યકારી મૂડી અને તેમના સ્ત્રોતો.
• એન્ટરપ્રાઇઝ ચલ ખર્ચનું ઑપ્ટિમાઇઝેશન.
• નિશ્ચિત ખર્ચનું ઑપ્ટિમાઇઝેશન, એટલે કે. સામાન્ય ઉત્પાદન, સામાન્ય વ્યવસાય અને વ્યાપારી ખર્ચ.
• એન્ટરપ્રાઇઝની મૂડી માળખું, ઇક્વિટી અને ઉધાર લીધેલા ભંડોળનું ઑપ્ટિમાઇઝેશન.
• મેનેજમેન્ટ એકાઉન્ટિંગનો પરિચય, બજેટિંગમાં સુધારો.
• પુરવઠા ખર્ચનું ઑપ્ટિમાઇઝેશન.
• ખર્ચ વ્યવસ્થાપન.
• અન્ય પરિબળો.

• ઇન્વેન્ટરી સ્તરમાં ઘટાડો.
• તમામ પ્રકારના નુકસાન અને બિનઉત્પાદક ખર્ચ દૂર કરવા.

વેચાણની માત્રા અને આવક વધારવા માટેના મુખ્ય પરિબળો:

I. પરિબળો - મેનેજમેન્ટ આવશ્યકતાઓ.

• લવચીક ઉત્પાદન, તેના વોલ્યુમમાં સતત વધારો, ઉત્પાદનોના સમયસર અપડેટ અને શ્રેણીના વિસ્તરણને મંજૂરી આપે છે.
• નિષ્કર્ષિત કરારોનું પાલન.
• કિંમતો અને કિંમતોનું ઑપ્ટિમાઇઝેશન.
• ઉત્પાદનો, કાર્યો અને સેવાઓની ઉચ્ચ ગુણવત્તાની ખાતરી કરવી.
• વ્યાપારી ધિરાણ નીતિઓની સમયાંતરે સમીક્ષા.
• અન્ય પરિબળો.

II. સંભવિત અનામત સાથે સંકળાયેલા પરિબળો.

• નવા બજારોનો વિજય અને વિકાસ.
• ડીલર નેટવર્કનું વિસ્તરણ.
• ઉત્પાદનોના વેચાણમાં એન્ટરપ્રાઇઝની અસરકારક પ્રવૃત્તિ.
• અન્ય પરિબળો.

એન્ટરપ્રાઇઝ પ્રોફિટ મેનેજમેન્ટનો હેતુ: નફાના આયોજનનું ઑપ્ટિમાઇઝેશન; ઓછામાં ઓછો આયોજિત નફો મેળવવો; વ્યવસાય કાર્યક્ષમતાના દૃષ્ટિકોણથી નફાના વિતરણનું ઑપ્ટિમાઇઝેશન.

એ નોંધવું જોઇએ કે એન્ટરપ્રાઇઝની તમામ પ્રવૃત્તિઓ નફાના સંચાલનના ધ્યેયને સાકાર કરવાનો છે. આ પ્રવૃત્તિનો એક ભાગ બીજાના અમલીકરણ પર કેન્દ્રિત છે, ઓછા મહત્વના લક્ષ્ય નથી - એન્ટરપ્રાઇઝની તરલતા અને સોલ્વેન્સીની ખાતરી કરવી.

નફાકારક નીતિ નીચે મુજબ છે.

વાસ્તવિક નાણાકીય પરિણામોનું વિશ્લેષણ:

• એન્ટરપ્રાઇઝની આવક અને ખર્ચ અને તેના નફા વચ્ચેનો સંબંધ,
• પ્રકારની આવક, નફો અને નફાકારકતાનું નાણાકીય વિશ્લેષણ
• નફો - વેચાણમાંથી, બેલેન્સ શીટ, કરપાત્ર, ચોખ્ખી;
• વેચાણના માલની કિંમત, વ્યાપારી અને વહીવટી ખર્ચ સહિત ખર્ચના ભાવો વિકસાવવાની પ્રક્રિયામાં એન્ટરપ્રાઇઝ ખર્ચનું વિશ્લેષણ અને ઑપ્ટિમાઇઝેશન;
• સીમાંત સૂચકાંકોનું સીમાંત વિશ્લેષણ અને મૂલ્યાંકન;
• મૂડી માળખું અને સંકળાયેલ નાણાકીય લીવરેજનું વિશ્લેષણ, ડ્યુપોન્ટ ફોર્મ્યુલાનો ઉપયોગ કરીને ઇક્વિટી પરના વળતર પર તેની અસર;
• એન્ટરપ્રાઇઝના મૂડી ટર્નઓવર સૂચકાંકોનું વિશ્લેષણ અને ડ્યુપોન્ટ ફોર્મ્યુલાનો ઉપયોગ કરીને એન્ટરપ્રાઇઝના પોતાના ભંડોળની નફાકારકતા પર તેની અસર;
• સંયુક્ત સ્ટોક કંપનીઓમાં શેર દીઠ નફાનો અંદાજ.

આંતરિકમાં નફાની ભૂમિકા અને સ્થાનનું વિશ્લેષણ અને મૂલ્યાંકન નાણાકીય સંબંધો, નાણાકીય જવાબદારી કેન્દ્રો પર.

વ્યાપાર યોજના (નાણાકીય યોજના), એન્ટરપ્રાઇઝના નાણાકીય બજેટનો વિકાસ અને વાજબીતા, વિશ્લેષણ અને અન્ય આર્થિક ગણતરીઓના પરિણામોના આધારે આગાહી નફો અને નુકસાન નિવેદન સહિત. દસ્તાવેજોના પ્રકારો અને તેમની સામગ્રી એન્ટરપ્રાઇઝ દ્વારા નક્કી કરવામાં આવે છે.

ચોખ્ખા નફાના વિતરણથી સંબંધિત નફાકારક એન્ટરપ્રાઇઝ નીતિનો વિકાસ, જેમાં નીચેનાનો સમાવેશ થાય છે:

• ડિવિડન્ડ નીતિ;
• રોકાણ નીતિ;
• વપરાશ ભંડોળ પ્રત્યે વલણ;
• ચોખ્ખા નફાના ખર્ચે અનામત ભંડોળ પ્રત્યેનું વલણ;
• ચોખ્ખા નફામાંથી અન્ય ચૂકવણીનું મૂલ્યાંકન.

એન્ટરપ્રાઇઝ માટે સંસ્થાકીય યોજનાનો વિકાસ, આયોજિત નફાની અનુભૂતિ કરવા માટે ઓપરેશનલ પ્રવૃત્તિઓના સિદ્ધાંતો સહિત, એક પ્રકારનું નફો વ્યવસ્થાપન નિયમન.

ઉપર દર્શાવેલ નફાકારક નીતિની મુખ્ય જોગવાઈઓ ઉપરાંત, અન્ય જોગવાઈઓ સંબંધિત દસ્તાવેજોમાં પ્રતિબિંબિત થઈ શકે છે.